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销售部经理绩效考核方案设计方法 销售部是很多中小企业中非常重要的部门，部门运营的好坏直接关系到公司 的生死，而影响部门运营好坏最为关键的因素应该就是销售部门经理岗位了。 为 了让销售部经理岗位员工有效发挥作用，更好地为销售部工作负责，我们需要有 效设计销售部经理的绩效考核方案，那么如何设计销售部经理的绩效考核方案 呢？ 第一步：理解人员绩效考核是人员绩效管理中的一个中间环节。 一个完整 的人员绩效管理流程，包含了人员绩效计划编制流程、人员绩效计划执行流程、 人员绩效计划考核流程、人员绩效计划改进流程四个子流程。因此，我们做人员 绩效考核工作时，应该先从人员绩效计划编制工作开始。 第二步：理解人员绩效计划是基于人员工作对象绩效计划。通俗上讲我们如 果想评价一个人员的表现好坏，除了可以直接评价人员的行为好坏以外， 还可以 参考此人作用的工作对象的改变状况，比如假如我们想评价一个驾驶员在安全驾 驶上的表现好坏，除了我们可以直接查看这个人驾驶动作是否存在安全隐患以 外，我们还可以把他开的车在一定时间内发生交通事故的次数作为依据。同理， 对于销售部经理岗位而言，他的工作对象是销售部，因此，我们不仅可以通过评 价销售部经理的行为，比如计划行为、员工辅导行为、策划行为等等，也可以评 价销售部的表现好坏来间接评价销售部经理的表现。 第三步：理解销售部绩效计划是建立在活晰定义销售部的现状与未来的基础 之上的。销售部是企业组织系统的子系统， 不同的企业其销售部所承担的业务流 程责任不同，比如，有的企业销售部主要承担销售流程责任， 即将销售线索转化 为订单，而有的企业销售部除了销售流程责任以外，不仅承担市场推广流程责任， 即唤醒客户的购买欲望，获得销售线索，还承担客服流程责任，即帮助客户方便 的获得产品、使用产品。因此，我们首先需要根据销售部承担的业务流程责任， 先确定销售部门职能。确定了销售部门的职能接下需要确定销售部职能的现状， 比如有的企业市场推广流程的现状是 10个销售线索/月，销售线索获得成本是 500元/个，销售流程的现状是5个成交/月，成交转化率是50%; 然后根据企业整体规划，确定销售部职能的绩效目标：比如：销售流程的绩 效目标是10个成交/月，成交转化率70%，市场推广流程的绩效目标是15个销 售线索/月，销售线索获得成本是500元/个。最终，在活晰定义销售部职能的现 状和未来基础上确定销售部绩效计划，比如以上案例，销售部职能绩效计划为： 10个成交/月，70%成交转化率，15%销售线索/月，销售线索获得成本 500元/ 个。 第四步：根据销售部绩效计划确定销售部经理的岗位目标。 比如：上文案例 中，销售部经理的岗位目标为：10个成交/月，70%成交转化率，15嘱肖售线索/ 月，销售线索获得成本500元/个。 第五步：围绕销售部经理的岗位目标开发岗位职责。为了实现销售部成交转 化率从50%提升到70%,销售部经理需要做哪些工作，比如销售员技能培训、促 销方案设计等等。为了实现销售线索从 10个销售线索/月提升到15%线索/月， 销售部经理需要做哪些工作，比如开发广告优化策略，引入新的媒体形式等等。 第六步：基于销售部经理岗位目标与岗位责任设计销售部经理绩效计划。 比 如以上案例中销售部经理绩效计划为：10个成交/月，考核权重为30%,成交转 化率70%,考核权重为20%; 15个销售线索/月，考核权重为30%,销售线索获 得成本500元/个，考核权重为10%;岗位职责计划达成率，考核权重为 20%。 第七步：围绕销售部经理绩效计划，建立销售部绩效测评组织体系与销售部 经理绩效考核组织体系，即明确谁来收集各类指标的数据，谁来分析各类指标的 变化，谁来接收接数据信息等等。 综上，通过以上七个步骤，我们不仅可以建立对销售部经理岗位的人员绩效管理 制度，更好地驱动销售部经理的行为，同时还能够更好建立销售部绩效管理制度， 增强销售部经理与企业高层的信任，更好地推动销售工作持续提升。 个人工作业务总结 本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司 使身为“西安中正矿业信息咨询有限公司” ），主要从事测量技术工作，至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工 作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认