《销售部岗位职责及基本工作流程》.docxVIP

销售部岗位职责 市场销售部是开发客源市场、宣传酒店、推销客房、宴会及会议等产品的职能部门。其主要任务是 研究、预测和拓展客源市场，适时有效地宣传推销酒店，树立良好的市场形象，并根据市场状况及酒店 的条件和特点，选择适合自己的市场目标，与主要客户保持和发展良好的业务关系，提高市场占有率， 创造最佳的社会效益和经济效益。 岗位职责 参与研究酒店各种房价政策、折扣政策、优惠政策。 积极发展新客户，稳定老客户，及时向客户传递酒店信息，推销酒店产品，为酒店争取客源， 增加经济效益。 努力实现销售承诺，确保客户满意，与客户保持和发展良好的业务关系，树立和维护酒店的良 好形象。 建立客户档案，收集竞争对手和同行信息，供经理参考。 征询客户意见，及时将宾客意见反馈给酒店有关部门。 工作内容 参加部门经理主持的有关会议。 努力发展新客户，巩固老客户，和客户签订订房协议，接受宾客的预订。 积极获取和跟踪有关信息，及时给客户报价、确认，拟写接待计划。 通过本地或外地的销售访问、电话推销、海内外参展等方式，向客户传递酒店信息，积极推销 酒店产品。 接待来访客户，陪同参观酒店，接待洽谈客户和安排活动，积极推销酒店产品。 与酒店有关部门和班组搞好沟通与协调，跟踪落实有关宾客的接待和安排，确保宾客满意。 征询客户意见，建立整理客户档案，与客户保持和发展良好的业务关系。 收集同行的信息。 填写每日销售报告。 每周五制定下周拜访计划。 11 .月底拟写每月工作总结及下月计划。 12.完成部门经理临时交办的其他事项。 1.处理客户电话及来访的操作程序 操作项 目 操作标 准 操 作 程 序 电话记 字迹清晰 ☆对不起，XX暂时不在，请留下您的电话号码好吗？ 录 内容简明 以便他回来后及时与您联系。 来访记 扼要 ☆将宾客所述内容详细笔录，放置于相关人员办公桌 录 上。 2.建立营销档案的操作程序 操作项 操作标 操 作 程 序 目 准 公司档 目录清 ☆将协议按不同的地区归类，如国内、国外本地区等。 案 楚。 ☆再将各地区协议按英文字母顺序排列。 便于查 ☆打印协议目录。 询。 ☆装订、存档。 ☆如有酒店管理系统，按系统程序要求操作。  客户档 案 内容详 细。 ☆根据公司协议上的内容。 ☆参照销售人员提供的资料。 更新及 ☆公司名称、联系电话、传真、联系人、地址、邮编、 时。 厂庆（公司庆典）日期、负责人生日、何时在我店 汪怠保 举行过大型活动等信息输入电脑。 密。 ☆对变更的信息在电脑中及时加以更新。 ☆只提供本部门相关人员查询。 3.制作分析表的操作程序 操作项 目 操作标 准 操 作 程 序 制作分析 上交及 ☆每月初打印电脑报表 Manager report ,及各类报表。 表 时。 ☆对报表的数据加以统计分析。 数据准 ☆制作相应的表格。 确。 ☆呈报部门经理，提供给销售人员。 有说服 力。 1.拜访客户的操作程序 操作项 目 操作标准 操 作 程 序 拟定拜访计 目标明确： 划 开发新客户。 预约 稳定老客户。 登门拜访 征询意见。 填写每日拜 处理投诉。 访报告 符合5W1H法 则： WHY, WHAT, WHERE WHO, WHEN, HOW。 准确掌握市 场动态。 了解竞争对 手。 获取有价值 的信息。 跟踪销售。 字迹清晰，拜 访内容填写 详细。 ☆制定拜访计划。 ☆电话预约。 ☆准备推销所需的各类材料。 ☆登门拜访。 自我介绍（微笑、谦虚、开朗、有分寸） ☆确认与之发生业务关系的决策者。 ☆交换名片。 ☆根据准备的资料做介绍。 ☆听取客户的意见。 ☆ 了解有关信息。 ☆有针对性地推销。 ☆访问客户名称。 ☆访问时间。 ☆访问内容。 ☆访问结果。 ☆附客户名片和该公司介绍。 操作项 操作标准 操 作 程 序 目 电话销 刀宜亲切、涓 ☆自我介绍。 售 晰、言简意赅 ☆说明电话拜访意图。 册适中，快 ☆聆听客户反映。 慢有度。 ☆介绍销售的产品。 掌握市场动 O ☆约请客户来店参观。 了解客户状 ☆ 了解信息。 况。 ☆有针对性地推销。 获取有价值 的信息。 3.带领客户参观酒店设施的操作程序 操作项 目 操作标 准 操 作 程 序 预约 了解客户 ☆ 了解客户需要参观的项目。 带领客户 需求和兴 ☆与宾客约定在双方都较方便的时间。 参观 趣。 ☆每批参观人数控制在 10人以内。 保证所推 销产品处 ☆事先检查将参观的设施，以确保其处于最佳状态。 于最佳状 ☆按约定时间迎候宾客，态度热情，积极礼貌。 O ☆介绍全面、详尽，并根据宾客的需求，为宾客策划 态度热情， 安排。  介绍详尽。 4.签订协议的操作程序 操作项 操作标 操 作 程 序 目 准 了解客户 了解客户 ☆ 了解客户订房量或预计订房量。 订房里 预计订房 ☆根据客户客源量