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如何寻找最佳客户与潜在客户 一、 思考题 1、如何进行您经营区域的市场细分？并界定您的目标市场和目标客户 2、如何准确地了解您客户的购买行为？购买决策过程 3、影响您的客户做出购买决策的原因有哪些 4、如何开发您潜在的客户 对于一个发展中的企业而言，战略营销相当大的一部分是对公司的客户和潜在客户的分析而 得出的。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可 以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可 以把营销计划方案从充满希望的设想转化为可执行的具体行动。 对于经营者而言，最佳客户是当前经营业绩的最大贡献者；潜在客户是未来业绩稳步上扬的 基础。 从本期开始，我们将以连载的形式推荐给各位经销商与零售商朋友，如何利用合理有效的市 场营销研究手段来认识您的最佳客户和潜在客户。 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有 雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆 ·沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆 ·彼得斯 在了解区分最佳客户与潜在客户之前，首先我们要做的准备工作是： 谁是你的当前客户 不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的 营销能力。 如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性 别、收入、处在人生的什么阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他 们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？处于哪个市场区段？买哪些 产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表 1-1） 当我们着手开始针对以上 8 个问题寻找客户信息的时候，必须分辨哪些信息对我们有用？哪 些是关键信息 基础市场研究信息 关于购买者的信息： 年龄？年收入？性别？职业？户主？偏爱的媒介？他们何时购买？他们怎样购买？他们购 买什么？他们的习惯、爱好 关于竞争的信息： 市场份额？广告计划？定价策略？分配？经营时间的长度 关于产品的信息： 好处？价格？服务？设计特点？何处卖过？包装？怎样用？每年卖多少？做何改进 对于经营者而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁 是你的客户（见表 2－1），了解他们的背景并能比其它竞争对手更好地满足客户的要求。 要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务 了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场 机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力， 这样双方都获益良多。 对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经 营理念，源源不断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。要让更多优秀 的下属直接接触客户的业务，帮助客户发掘出更多潜在的市场机会。帮助客户就是帮公司自 己。 观察你的客户并记录下他们突出的特征和特殊的需求，然后找出具有这些相同或相似特征和 需求的更多人所组成的更广大的市场，进行深入研究，先确定某些粗略的市场细分，然后再 筛选这些市场，细分成更确切的目标市场，这种做法的回报是极其丰厚的。 市场细分的方法有好多种（见表 2-2）。事实上，想象力和创造力运用地越多，你就越会成 功地进行独特而有效的市场细分。 由此可见，对于不同性格的客户，所选用的产品种类与服务方向是不同的。首先识别出哪种 个性类型的人对你的产品或服务最可能产生积极的反应，然后可以把对目标客户的描述集中 在一起，运用到你的市场营销计划制定当中。 做完以上基本信息的收集工作，让我们回过头来看看： 谁是你的最佳客户和最差客户 最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望 的回头客。 好的客户会这样做： ·让你做你擅长的事； ·认为你做的事情有价值并愿意购买； ·通过向你提出新的要求，来提高你的服务水平与产品更新，扩大知识，充分合理利用资源； ·带你走向与战略和计划一致的新方向。 差的客户正好相反，他们会这样做： ·让你做那些你做不好或做不了的事情； ·分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； ·只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； ·要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上； ·尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 这里可以运用一下著名的 80/20 原则。如果概括一下你全部的客户，经营收入的