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营销管理重要知识点 营销管理知识点   中国传统文化是面子文化，推崇“情理服人” ， 人际关系互动和社会秩序奉 行的是：情、理、法  管理学定论：下属的问题，管理层有 80%的责任。  执行力与学历、性格、形象、年龄、性别无关。  顾问式销售时，提暗示问题的最好时间是在发现问题之后。  企业选择进入成长速度快的朝阳行业，不一定比留在成长速度慢的夕阳行 业中更有发展前景  述制定经营计划时的四个阶段是：第一阶段：自上而下，董事长：我们的 战略目标是什么？第二阶段：自下而上，哪种目标水平可以得到大家高度 认同？第三阶段：上下级之间：我们可以就怎样的目标达成共识？第四阶 段：自下而上，我们为完成目标提前设计方案！  企业战略回答的三个根本问题是：企业现在在哪里？企业将来想去哪里？ 企业可选择的最佳路径是什么？／企业怎么到哪里？  营销工业化的核心是：用团队取代对能人的依赖，用机制取代对责任心的 依赖，用工具取代对天赋的依赖，用训练取代对兴趣的依赖。  定位过程分为：确定目标市场上竞争性产品的集合，确定产品关键的特性， 收集消费者在这些特性上的评价，在价值曲线上对比，确定消费者最偏好 的决定性特性的组合，撰写定位说明书，指导营销策略的开发和实施  执行力：把目标变结果的行动能力!  商业人格：一个商人在市场经济舞台上表现出来的经济人的性格特征（思 想、情感及行为）。  责任稀释定律：每个人都知道事情很重要，但是没有人会主动承担这个没 有指向“我”的责任。  企业战略：通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环境中确定 企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优势的总体谋划。  导致中国企业执行力低下的主要文化原因有：面子文化 、人治文化，含 糊文化  执行一项工作，要讲究责 、权 、利 三者对等  结果是可以交换 的价值。  销售人员面对顾客时，要改变顾客购买时的决策角度，从消费 转到投 资 ！  人们只会做你检查 的，不会做你希望 的。  消费者接受新产品一般要经过五个阶段：意识、感兴趣、衡量、试验和接 受  环境不确性分析矩阵的两个维度：复杂性和稳定性。  做结果的思维方式包括：外包思维　、底线思维  F1 接触的特点包括：首因效应、持续效应 第 1 页第 1 页 营销管理重要知识点  制定战略时所需的三大条件包括：决策信息、备选方案、因果关系  企业在选择目标市场时，常用的战略是：利基市场战略、规模市场战略、 成长市场战略　　　　  面对出现的问题，优秀公司把重点放在修改制度与组织，通过体制与组织 的建设防止错误再次发生。  关键成功要素（CSF）:对战略成功起决定性作用的某个战略要素的定性描 述  公司：依照法律规定，由股东出资设立的以营利为目的的社团法人。  定位：一个产品或品牌在消费者心目中较之于他们的需求和竞争者的产品 或品牌所占据的位置。  营销工业化：解析销售冠军的操作流程，将个人天赋与经验标准化，将它 固化成最成功的操作方法，以此训练团队，象流水线一样打造营销团队， 最终提升营销团队的整体销售效能  企业执行问题的四大原因是：制度原因 ，文化原因 ，人的原因，团队原因  “事”从大到小可分为：系统、计划、项目、任务 、活动  任务有三事，分别是：完成差事、应付了事 、例行公事  业务员做销售时，卖产品不如卖自己 ，卖自己不如卖客户的未来  4R 业务管理系统的 4R 代表：结果定义 、一对一责任 、过程检查、即时激 励 。  从因果关系来区分战略与执行的不同，战略是因果关系；执行是果因 关 系  营销上，进行目标细分市场选择时，有三个常用的目标战略： 利基市场战