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精品文档 你我共享 第八单元 合同文本的谈判 这章是商务谈判的一个重要的问题， 在这章当中要了解合同条款的性质， 掌握合 同的构成框架，掌握合同条款的谈判原则，掌握正文与附件的关系与谈判技巧。 第一节 合同正文的谈判 1．正文的结构 （1）条款性的分类 通用（基础）条款和特殊（补充）条款 （2）条款组合的原则 量体裁衣原则、纲举目张原则 2 ．谈判的组织 （1）语义一致 共识规则、简明规则、用词一致的规则 （2）前后呼应 条件一致的规则、互补规则、协调规则 （3）公正实用 合法性、均衡性、现实性 （4）随谈随写 说写结合、书写及时、申文严格 （5）贯通全文 互不矛盾、互补互存、有机有序 AAAAAA 精品文档 你我共享 第二节 合同附件的谈判 1、附件发构成 （1）附件的构成种类 附件的设立、附件的种类 （2）附件的选择 交易内容、正文书写格式 2、附件的条件 （1）正文明义 存在的许诺、方向的限定 （2）突出个性 技术附件、 政策附件、 金融附件 3、谈判的组织 （1）文字书写 谈判的成份、 自然的成份 （2）谈判原则 运用行业习惯、 同合同挂钩、 同价格条件挂钩 AAAAAA 精品文档 你我共享 4 、时事链接： 外电报道称有中国钢厂签涨价合同 本报讯 (记者王冰凝 ) 日本 5 大钢铁联合企业与三大铁矿石出口商分别于 1 月 18 日开始的新一轮谈判在 1 月 23 日结束，下一轮谈判可能在 2 月中旬恢复，但 具体日期尚未决定。 据国际文传电讯社报道， 中国在此轮谈判上已经有 2 家钢厂 与 2 家主要铁矿石供货商签订短期铁矿石采购协议， 价格为 44 美元 /吨，比 2005 年基准价格增加 10%。 16 家企业谈判态度坚决 据悉，两家中国钢厂一是华东一家国有钢厂， 一是华北一家私营钢厂， 但双 方签订的是现货交易， 而不是年度合同。 本报记者从负责协调这次铁矿石谈判的 中国钢铁工业协会以及中国五矿进出口商会求证时， 得到的答复均是具体情况尚 不清楚。 中钢贸易公司一负责人告诉本报记者， 中国有钢厂率先签署涨价铁矿石合同 不太可能，至少 16 家参加谈判的中国钢企不可能去签署这种合同，除非是 16 家钢企之外的非主流中型钢厂。 该负责人告诉记者， 中国今年参与铁矿石谈判绝 对是一种整体行动， 16 家钢企态度很坚决，在日本市场铁矿石谈判进行时，大 家一直在一起研究讨论下一步的进展， 但是目前的形势仍然很严峻。 此前中钢集 团一负责人曾预测今年铁矿石年度合同价格应该下降 5%-10%. 目前欧洲市场的 铁矿石谈判仍在进行中。 欧洲一家钢铁企业表示， 即使两家中等规模的中国钢厂 签署了提高铁矿石价格 10%的现货合同，也不会影响铁矿石生产企业与欧洲主要 钢厂正在进行的年度价格谈判