医药代表销售心得.pdfVIP

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个 有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公 文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非 常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己 就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医 药代表。 　　我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩 优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨 一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 ▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表 　　首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触 的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个 衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉 快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象 非常重要。 　　其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我 可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他 的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希 望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 　　再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候， 他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远 恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素 质。 　　总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印 象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以 非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给 病人用药的时候，心里有底。 　　我讨厌的医药代表。 　　第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往 往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的 产品有好的质量？ 　　第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只 能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用， 和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无 效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再 说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁 我名誉。 　　第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很 多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如 果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝 了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否 则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生， 我的同事座位。 　　第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不 会处方他的药，因为我怕他再次出现。 　　第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他 说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。 　　　所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的 医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和 工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是 疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。 偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病 人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只 要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我 就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物， 我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是 冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物 价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目 录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非 常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时 也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多 传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如 APC 等。 做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的 品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。 ▲医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药 理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药 物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要 原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两 点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题