销售技能培训教学PPT课件.ppt

销售的七个境界 赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜 销售成功的关键 案例分享 什么决定销售业绩 态度 知识 技能 知识/技能 态度 态度：动力之源 积极、正面的态度 …… Sales 的必备心态 成功的欲望 自信 永不言败 知识 客户的知识 行业的知识 产品的知识 了解客户沟通类型 D:老虎 以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者 I：孔雀 以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的，易打动他人的，对人感兴趣。 S： 无尾熊 以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。 C：猫头鹰 以任务为中心的内项型性格 特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的 销售的五步骤 销售流程 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 切入服务 产品介绍 处理异议 明确付款 开场白参考 黄总，您好！我是从杭州打给你，我是****，我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*** 开场白关键点 有气势 简单　明确 短句 专业 自信 礼貌 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 …… 话天地的目的 建立客户和我们之间的信任 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 信任是生意的基础，即使薄得象纸 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础 话天地的技巧和方法 问问题(找出和客户之间的共鸣点) 互动 赞美　 拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结贬低自己 抬高对方先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 　（主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性. 可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点? 话天地---权威报告 客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14% 100%成功的销售= 40%建立信任 +30%挖客户需求 +20%介绍产品 +10%缔结签单 入主题---了解客户需求 了解客户需求的流程: 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项 使用开放式问题： 收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料： 使用有限制式问题： 获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。 入主题---产品介绍 根据需求包装出客户想要的”诚信通” 层层递进或总分总的方式 语言精简但需要细节支撑 提高渲染力 猫和鱼的故事 　FAB法则：? 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 Feature? （特性/特征）:你的产品或服务的 事实,数据和信息. Advantage（作用/优点） :你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户. Benefit? （好处/利益） :你的产品或服务如何满足用户表达的需求. FAB法则的运用 建议使用的格式: 因为------这就使得-------那也就是--------- 特征 优点 利益 Eg: 因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是说创造更多的商业机会及反馈效果. “ ” * * 勤奋 不缔结 乱缔结没有目标 模式化销售 找准客户需求点 没有模式 不再靠销售技巧，关系，长期共赢 * * * * * * * TOP Sales Power I 什么是销售 “销售”是帮助你的客户改善目前的状况 目前状况 理想状况 解决方法 满意 需求 “ ” * * 勤奋 不缔结 乱缔结