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商务谈判过程 商务沟通与谈判（微课版） 第 8 章 1 2 3 4 8.1.1 商务谈判开局的含义和特点 谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、 寒暄，以及就谈判议题以外的话题进行交流的一个过程。 开局阶段是谈判各方阐明各自立场的阶段。 一般情况下，在开局后的几分钟内就确定洽谈的格局。 这一阶段谈判各方阵容中的个人地位及所承担的角色完全 暴露出来，有助于谈判人员为下一步谈判制订有针对性的 策略。 谈判开局 阶段特点 开局阶段谈判人员的精力最充沛，注意力也最为集中。 8.1.2 商务谈判开局的作用 1 2 3 4 谈判成员介绍 正式的商务谈判一 般是从互相介绍谈 判小组成员开始， 相互介绍是为了体 现双方的礼貌和友 好，显示对于谈判 的重视。 了解谈判对手 在开局阶段，通过 与谈判对手的简单 接触和交流，可以 对谈判对手形成表 面印象。 营造谈判氛围 开局氛围是谈判对手在 非实质性谈判阶段的相 互态度。每一次谈判都 因谈判内容、形式及地 点的不同，而有其独特 的氛围。这种谈判气氛 可以在不知不觉中把谈 判朝着某个方向推进。 阐明谈判目的和关键利益 在良好的气氛下说明谈 判方在谈判中预期达成 的诉求，即阐明谈判目 的。这样的谈判是最有 效率的。 8.1.3 谈判开局氛围的建立 1 、合理运用影响开局氛围的因素 01 OPTION 谈判双方的关系 02 OPTION 传播媒介的使用 03 OPTION 组织谈判的合理性 04 OPTION 谈判前的非正式接触 05 OPTION 开局阶段的中性话题 8.1.3 谈判开局氛围的建立 2 、开局氛围的类型和实现方法 01 营造高调氛围 OPTION 02 营造低调氛围 OPTION 感情共鸣法 称赞法 幽默法 诱导法 沉默法 疲劳战术 指责法 8.1.3 谈判开局氛围的建立 2 、开局氛围的类型和实现方法 03 OPTION 营造自然氛围 自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然 开局气氛便于对谈判对手进行摸底。 当谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时，可 营造自然氛围。 8.1.4 常用开局策略 一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 慎重式开局策略 1 2 3 4 8.2.1 报价的含义 谈判报价是指谈判的某一方首次向 另一方提出的交易条件或要求。在经历了 谈判双方最初的接触、摸底，并对所了解 和掌握的信息进行相应的处理之后，商务 谈判往往由横向转向纵向，即从广泛性洽 谈转向对一个个议题的磋商。 一个谈判者应当尽量准确地判断对 方所能接受的条件范围，谈判者报出的价 格和其他各项条件，一般都不应超出对方 所能接受的极限。 8.2.2 确定谈判目标 1 ．卖方的高开盘价 和买方的低开盘价 对卖方来讲，开盘价即初 始报价必须是“最高的”； 2 ．开盘价的合理性 开盘价需要合情合理，有 依据，它主要针对开盘价 高的情况。开盘价高，并 不是指漫天要价、毫无道 理、毫无控制，价高要合 乎情理。 相对的，对买方来讲，开 盘价必须是“最低的”， 这是报价的首要原则。 3 ．报价明确且不加任何解释说明 报价明确是指开盘报价的内容，包括商品价格、交货 条件、支付方式、质量标准和其他内容都要罗列完整、 清楚。 8.2.3 报价的方式 （ 1 ）西欧式报价方式 西欧式报价方式也可称为高价报 价方式。即卖方首先提出留有较 （ 2 ）日本式报价方式 日本式报价方式也可称为低价报 价方式。卖方首先报出最低价格， 并列出对卖方最有利的结算条件。 大余地的价格。西欧式报价方式 的关键在于稳住买方，使之就各 项条件与卖方进行磋商，最后的 一般说日本式报价较西欧式报价 更具有竞争实力，但它不适合买 方的心理，因为一般人总是习惯 结果往往是对卖方比较有利的。 于价格由高到低，逐步降低，而 不是不断地提高。 8.2.4 报价的策略 报价时机策略 报价时机是一个策略性很强的问题，什么时候报价才是最有利的， 这是需要重点考虑的。（ 1 ）先报价的利：先报价为谈判划定了一个 框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。 （ 2 ）先报价的弊： 对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法，或者使对方集中力 量对报价发起进攻。 01 报价表达策略