送给未来的销售精英0001.docxVIP

认识销售工作 全世界，每十个人中就有两个是从事销售工作的 在美国， 85%的企业领导人都是从销售开始做起 在中国，相当一部分企业老板还在从事销售工作 对销售工作的误解： 1、能说会道的人才能做好销售工作 2、只站在卖方的立场去销售产品 3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗 人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为 客户的客户提供服务。 销售人格 : 诚实、热情、爽直 销售知识 行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、 公共关系学、时间管理、法律、广告学等等 思考： 1、你作为一个销售人员，具备了以上哪些知识和能力？ 2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？ 销售职责 1、向客户展示我们公司的产品的好处 2、让客户了解为什么应该购买我们的产品 3、确认客户认为购买我们的产品物有所值 4、向客户解释为什么应该信任我们的产品 思考：还有什么样的理解和解释？ 销售名词 ?潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 ?准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 ? 客户 --已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 ? 生意伙伴 --通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售工作流程 l 访前准备( preparation) l 寻找潜在客户( prospecting) l 接近( approach) l 识别问题( problem recognition ) l 现场演示( presentation) l 处理异议( handling objections ) l 成交( closing ) l 建立联系( building relationship ) 销售心态 :学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 许多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。 科学的工作方法 工作程序 1、明确工作目标 2、收集相关资料 3、做出初步判断 4、制订工作计划 5、执行工作计划 6、总结执行效果 7、再次执行 PDSA 理论 P（PLAN ）计划 明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案 D（DOING ）执行 执行工作计划 S（ STUDY ）学习 对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法 A （ACTION ）行动 运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需求 思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？ 制定计划的步骤 WHY ：找出问题的成因 WHAT ：收集相关资料 WHO:与问题相关的人事 WHEN ：解决问题的合适时机 HOW TO :综合相关因素，找到解决方法 评估问题 1、优先顺序 紧急性、重要性、妥当性 2、状态区分 正在发生型、谋求改善型、潜在可能型 解决问题的步骤 1、明确解决问题的目标以及效果衡量标准 2、发现问题点 3、分析问题成因 4、确定要解决的课题 5、拟订对策 6、制定行动计划 7、执行工作计划 8、确认执行效果 9、标准化衡量 思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用 SWOT 理论 内部优势因素( STRENGTHS ) 弱点因素( WEAKNESSES ) 机会因素( OPPORTUNITIES ) 威胁因素( THREATS ) 销售工作流程解释 1、访前准备 战争理论： 兵马未动， 粮草先行。 销售如同一场战争， 准备充分的永远会是赢家， 作为一个销售人员， 我们的粮草是什么？ 行业： 思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？ 公司： 思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个 什么样的角色？ 产品：思考：我们销售的产品是什么？ 竞争对手： 思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体 是谁？ 2、寻找潜在客户 参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。 思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的 途径有多少？ 3、接近准客户 思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？ 4、识别问题 通过提问来发现和确定准客户的需求 5、现场演示 演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见 6、异议处理 与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议 7、缔交 思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？ 8、建立联系 思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？ 知识和技能 一、消费心理学 人类的需求 ?生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 ?安全需求：人身安全、熟悉的环境、足够的资源 ?社会需求：渴