20超越对手——大项目售前售后的30种实战技能.pptVIP

超越对手 大项目售前售后的 30 种实战技巧 目录 项目经理必备的四个实战技能 演示能力 团队培养能力 文案写作能力 调研能力 一、文案写作能力 在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计， 作为一名项目经理，优秀的文案写作能力必不可少 “ “ 文案 文案写作常见状况 常见问题 解决方案 无体系 无个性 无素材 无时间 1 系统调研、建立知识体系、选好模板 2 排版上突出个性内容、业务调研、恶补行业背景知识 3 建立企业级素材库、目录管理 4 提前规划时间、坚持自己写！ 文案 好文案是怎么炼成的 提纲 讨论 动笔 2 3 4 明确需 求 1 按客户 逻辑写 5 寻求 反馈改 进 6 7 找好模 板 选个好 环境 阅读指 引和摘 要 在平时多积累素材，多写，是成为高手的不二法门 演示能力即说服力， 对内说服老板，申请公司资源；对外说服客户，推销公司产品 演示能力是个人能力的重要体现， 作为项目经理，不应局限在自身演示能力的提高，还得加强对产品演示过程的导演能力 项目经理不一定是演示者，但一定是演示策划者 二、讲演能力 “ “ 演示 六步打造成功演示 ①确定目标 演示目标应着眼于短期效果 , 思 考“我为什么要做这个演示” ②分析听众 充分考虑听众的立场、业务关注点 , 找准核心听众并照顾他们的个性 ③演示方案策划 做好公司内部协调和商务铺垫工作， 演示方式和内容争取“私人定制” ④组织合适的材料 材料力求组织得当，有冲 击 力 ， 能 体 现 业 务 需 求 ⑤练习和评估演示 ⑥精彩开场白和有力结束语 练习！练习！练习！ 开场白既能揭示特定事实，也能与听众建立 良好关系；结束前应总结要点 , 号召听众行动！ 进阶 演示高手修炼之路 自我定位 成功的演示不是演示者个人的功劳，是精心准备的系统工程， 而项目经理，就应该以工程的总策划的定位来制定演示方案 整体策划要以营销目标为导向 把准客户定位基点 制造兴奋点 好马配好鞍 演示是团队合作工程，服务于营销目标，策划演示也是对经理团队领导能力的考验 演示的灵魂是突出企业的产品、能力与竞争者的差别 兴奋点的出现是需要设计的，最好是我有人无、人有我独的内容 表达方式求新，新奇观点、好故事、好比方、设置场景等都是方法 提升方案 1 2 3 4 5 以听众为中心 演示者应时刻注意，听众是用来交流而非倾诉的 细节 重视细节实质上是控制风险的一种管理手段 1 辅助工具篇 2 电子文档篇 3 会场布置篇 4 演示设备篇 请自查： 书面讲义、宣传资 料、要点卡片、白板和 笔、红外指示笔、宣传 画家、录音笔、数码相 机、名片等 忌 PPT 花哨、忌文 件过大导致播放失败、 忌超链接无对应文件、 查版本是否兼容、 U 盘 备份、动画文件复杂时 带上字幕 清楚会议议程，确 定自己演示者的站位和 投影的方位，提前通知 观众，检查（如果有） 欢迎牌、标语、指引牌、 宣传画、 VIP 座位、饮 料、鲜花等 笔记本：电池可用 时间、连接投影仪、检 验版本兼容性、把桌面 无关文件清除 麦克风：测试音量、 留备用、无线要测试范 围、结束要关闭电源等 调研包括售前调研和实施调研。两者都是为了了解客户的个性 化需求，为后续工作提供帮助。但方法和技能要求存在较大差别 三、调研能力 “ “ 调研 如何做好售前调研 为产品演示、技术交流做准备，突出自身强项， 给竞争对手制造门坎。售前调研机会难得，难 度更大，调研人员的个人能力和责任心很重要 调研目的 解决方案 1 确定调研目标 所有的售前工作都是为了制造和竞争对手的差异化定位， 调研也不例外，既要展示自身，也要给竞争对手以压力 售前调研讲策划 2 调研工作需要被导演，最终目的是取得潜在客户的支持 调研 实施调研完善攻略 调研目的 注意事项 为解决方案、项目实施做准备，重点是寻求项目价值 点，争取项目边界最小化。实施调研相对要求较低 1 调研计划要细致 一份好的调研计划要可操作、可执行、可让用户看明白。 使下阶段工作可以顺利启动时，调研就可以结束 调研前应该确认调研计划，做好铺垫准备 2 先拜码头搏感情，再谈困难搏支持 3 忌不断问问题，唱独角戏 关注与流程和预期不符的事 调研是要让用户开口，注意沟通技巧，有选择性地问 4 注意收集异常的事实，挖掘背后的需求 调研 实施调研完善攻略 注意事项 5 调研要为团队工作服务 6 注意调研信息的整理 不能一听到问题就给解决方案，关键业务的询问面要广 不过分追求调研时间长度，要追求调研报告质量 7 重视非正式沟通 除正式场合外，也在和用户一起聚餐等非正式沟通中实施调研 用户的需求有可能发生变更，调研不可能一步到位 8 大规模调研完成后，不能放松后续的调研 9 收集企业表单报表，开业务分析会