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基 础 销 售 技 巧 只要对方能了解，对双方会有好处与帮助“行话”可帮助传达信息，但不能作为销售员 自信心的支柱，以免他们无话可说。 回馈的需要 整个销售过程的目的在于从获得的订单中取 得基本回馈 销售员时刻都需要客户的回馈，以便确保向 最终客户目标前进 不断的回馈使销售员有伸缩性，可重新调整 计 划 销售员应知道： 我是否在商讨客户的需要 我是一个难题吗 我的提议是否有吸引力、清楚、令人信服 我是否忽视了一些东西等等 销售交谈开始时，必会有大量的回馈，为的 是让销售员选择目标和策略，而且在提呈论 点时亦不可少 销售员应知道： 客户对他提出的意见有何反应 客户是否了解此主意将如何为他带来利益 这些利益是客户所需要的吗 获得回馈的方法有 观 查 等候与倾听客户的回复 如果客户没有自发的回复，应尝试探讨他 的 评 论 销售员可从回馈中决定应如何做与说 例 如： 销售人员：新产品是否能为您带来生产力 与销售量的增加 客户：“能”（可尝试终结成交） “不能”（找出客户为什么说“不能”的原因） “我想能”（需澄清） 通过观察、倾听探询评论，销售员可知道： 被提出论点的进展 可确保客户的需求得到满足 可维持客户参与讨论 可预防以后不必要的困难 6、摘要 如果遵从以下基本原则，那里我们提呈的论点将是简要与成功的。 一次提呈一个重点 告诉客户食品的效益对他具有重要的意义向客户说明产品是什么，具有何义必要时提供证据 通过获取连续不断的回馈检验进展 5、推介利益的应用 说服销售 说服销售 说服销售模式 说服销售 客户的生意增加＝告诉的生意增加 销售员应具备两种能力 开发新生意、拓展概念的能力 将此概念转化为有逻辑、易明白、能导致客 户采取相应行动、介绍的能力 调查结果显示： 显示接受中，只有10％的介绍包括一个清楚的 主 意 90％的销售介绍没有让客户明白或知道接受我们的主意后会为他们的公司带来什么利益。相反销售人员只集中介绍产品及促销活动的特点 与客户间缺少了双 向沟通，引致客户不能开放地讨论顾虑，反而不断地提出次要或误导的异议，而不能达成销售协议。 客户会问 此主意是否适合我的情况？ 这个主意是否实际可行  客户会同意 我们明白他们的情况 我们的提议实际可行 这个主意怎样动作？ 有什么利益 对我有什么要求  客户明白我们的提议 客户看见及了解对他们公司 的利益 客户感到容易的 说服销售的模式 说服销售的模式是根据对实际销售拜访的 观察发展出来的销售模式。 这种模式被证明能提高成功的机会 第 一 步 陈述情况 简单的说明情况会让客户知道我们考虑并了 解他的状况 从 条 件 需 要 限 制 机 会 对客户发展、市场、消费者、公司做出说 明。 必须运用沟通技巧 寻问并了解客户的真正需要 引起客户的兴趣 如果客户感兴趣，我们可继续下一步 第 二 步 陈述主意 简单、清楚 符合需要及机会 必须有行动的建议 第 三 步 解释如何运作 谁负责什么、何时、何地 怎样进行 解释主意或产品的特征及利益 预计计划或异议 帮助客户评估及对主意作出决定 第 四 步 强调重点利益 资料详尽的上一步已向客户提及利益，为了 要突出对客户的利益，我们需要简洁地总结 主意会如何满足客户的需要及机会。 第 五 步 建议容易的下一步（即达成交易） 使行动容易开展 我们亦要预先准备好的材料。 五、处理异议/拒绝 1、异议/拒绝的功能 2、 异 议/ 拒 绝 的“真”“假” 3、处理异议/拒绝的程序 4、处理异议/拒绝的态度 5、处理异议/拒绝的方法 6、实例与步骤 1、异议/拒绝的功能 异议/拒绝 因顾虑，理由或争论而对计划、意见或产品 提出反对 在日常的销售过程中我们一定曾遇见过被拒 绝或被客户提出异广义的事情，虽然如此，异 议/拒绝并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示有些顾虑，理由或事情还未满意地被解决 两种主要方法处理异议/拒绝 减少发生异议的机会 有效的处理发生的异议 要成功地完成销售工作，我们必须要有效的 掌握这两种方法 如何减少产生异议/拒绝的机会 重点在于我们能预计异议发生的可能性那样，在制定销售拜访计划时，我们可以根据客户的情况、需要、限制和机会而剪裁合适的介绍这种销售介绍已包括客户的答案，此举可 以减少客户提出异议的机会。 实际上，并非所有的异议皆可预知，经验告诉 我们，无论销售介绍是如何仔细的计划，专业 的表达，客户的采购仍会提出异议。 2、 异 议/ 拒 绝 的“真”，“假” 采购可以提出“真异议”，但他们亦可以提出 “假异议” 最重要的是要学会如何分别处理“真异议”， 而非浪费大量精神、时间去回答“假异议” 那么，什么是真？什么是假呢？ 我们是最好假设被提出的每一个异议都是 基于一些真实的顾虑/理由/问题 当然，有些