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{销售管理}销售管理及职 能管理知识分析 组建销售队伍,负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励 、业务评估，形成一支优秀的销售团队 日常管理,负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理 销售经理的管理要素 作为一名销售经理，如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展，主要取决于销售 经理自身的管理水平和管理能力。影响销售经理管理水平和能力的因素很多，以下将从销售 管理者应具备的基本素质的角度出发，分析销售经理的管理要素。 销售经理应具备的基本要素 优秀的销售经理应该具备多种条件，例如，要有相当渊博的业务知识、良好的道德品质、 出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。其中，最基础的要素主要包括以下三种：丰富 的管理知识、足够的管理技能以及强大的统御能力。 图 1－1 销售经理应具备的基本要素 1 ．管理知识 在管理知识的掌握方面，销售经理首先应该注意学习营销管理知识 、财务管理知识和人 力资源管理知识，同时，还应该学习销售心理学和管理经济学。此外，产品知识、销售技巧 以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。只有掌握了全面的管理知识， 销售经理才能充分发挥个人的才华，创造良好的销售业绩。 2 ．管理技能 管理技能很多，如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计 划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活 应用到销售实践中，说明他已经掌握了管理的技巧，其管理能力也非常强。 3 ．统御能力 销售经理的统御能力，即领导力，主要包括三个方面：权威性、影响力和领导艺术。作 为一名管理者，需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格，形成约束 和引导下属的影响力，从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此， 销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。 【自检】 请你阅读以下资料，并回答相关问题。 在很多管理学书籍中都记载了一句非常有名的话：由一头狮子率领的羊群可以打败由一只羊率领的狮群。 那么，狮子率领的狮群呢？我们应该如何从销售管理学的角度来理解这句格言的深刻内涵？请简单叙述你的 看法。 x___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 1－1 销售经理的管理职能 销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务，其中也包 括管理职能。一般说来，销售经理的基本管理职能可以分为四个要点：计划、组织、指导和 控制。通过管理职能的实现，保证各项任务按照既定的步骤完成，实现公司的销售目标。销 售经理的管理职能见表 1－2。 表 1－2 销售经理的管理职能 职能,具体含义 计划,通过对市场信息的调研和分析，了解市场的变化趋势和客户的真正需求，从而制定出详细的、符合实 际的销售计划，努力扩大产品的市场份额 组织,根据销售目标的具体要求，销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤，组织必要的人力 和相应的资源投入销售活动，从而完成销售计划 指导,销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。因此，销售经理需要密切关注下属的工作情况，时 刻给予必要的指导 控制,加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。通过必要的控制，保证整个销售团队朝着所希望达到的 销售目标前进，尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成 对销售经理的能力要求及管理水平界定 1 ．对销售经理的能力要求 作为一名合格的销售经理，要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市 场中抓住稍纵即逝的机遇，具备足够的能力处理突发性的危机等。其中，销售经理必须具备 分析决策能力及销售管理能力。 ◆分析决策能力 作为企业的市场管理者，销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。 同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策 略与能力等有整体把握。 ◆销售管理能力 销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理 和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是 销售经理必须考