{业务管理}如何处理业务员的工资问题.pdf

{业务管理}如何处理业 务员的工资问题 如何處理業務員的工資問題 用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是 萬應靈藥——弄不好會自毀長城。 老辦法不靈了 “張總，公司這個月的銷量只有 950 件，比上個月還要低！”業務經理一 邊看著銷售報表，一邊走進張老闆的辦公室。 “業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業務經理的彙報，張 老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！ 張老闆的公司成立至今已有 10 年，主要業務是向重慶城內大大小小的餐 館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張 老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有 1200 件左右， 今年竟連 1000 件都保不了了。 “競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麽地方出現了問 題？”頗有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策 存在問題。 前幾年，生意比較好做，張老闆一直採用固定工資加年終獎的辦法支付業 務員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每 天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了 “朝九晚五”的生 活，用業務經理的話說， “業務員們快被養成老爺了。” 【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突 出，因而很多企業都採用固定工資制，因爲 這樣可以享受更多的超額利 潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然 很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通 老辦法看來是行不通了！ 張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣 1 件提成 10 元；業務經理的底薪降至 500 元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成 1 元（注：方案內容有所簡化）。 新辦法果然 “見效奇快” 。短短兩個月，公司就發展了20 多家新客戶， 月銷量又回到了以前 1200 件的水平．業務員們也紛紛主動出擊，不再 “眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意…… 不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。 “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業務經理急匆匆地趕回公司 告知張老闆。 “什麽？周胖娃上個月才和公司簽了 1 年的合同啊！”張老闆頓時急火攻 心， “周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊 助不就泡湯了嗎？” 原來，爲 了爭取生意好的大店， “贊助”是雞精行業普遍採用的促銷手 段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老闆贊助一家大店的支 出在 1500 元左右。 “以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麽多啊！”張老闆有些坐不住 了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。 真是不看不知道，一看嚇一跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務員 吹噓得那麽好。更可氣的是，有些 “大店”根本就不是大店，主要是爲 了 騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓旦旦地保證 “這家 館子絕對沒問題，一個月就要用 20 幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走 了” ，張老闆後悔不疊： “再這樣下去，業務員賣得越多，我就虧得越 多。” 【點評】管理學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的 木板，而不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。 同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決於綜合的管 理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因 素考慮不周都可能影響公司的整體利益。 以張老闆的公司爲 例，業務員爲 了增加銷量，最輕鬆的辦法就是爲 自己的 客戶多要贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影 響員工績效的其他因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越 大、破壞性也就越大的不利局面。 補充條款的失敗 亡羊補牢，爲 時未晚。張老闆急忙宣佈了兩條補充規定： 1 ．凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調 查報告，並經業務經理實地考查後報總經理批准； 2 ．凡發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50% ，相關業務員承擔 35% ，業務經理承擔15% ； 補充規定出臺後，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而 只有 900 件了。張老闆也估計到了銷量要下滑，不過讓張老闆納悶的是： 銷量怎麽還不如以前好呢？ 殊不知，張老闆的公司這時已危機四伏，暗流湧動。 業務員開始紛紛抱怨： “館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔 35%還怎麽抓客戶 啊？” “只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算