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销售公司营销管理培训教程 一、规范业务流程 二、重视业务培训 三、选择优秀客户 四、优化客户管理 五、信息反馈与交流 六、营销过程控制 七、 杜绝欠款销售 八、调整库存结构 九、控制渠道物流 十、规范价格体系 十一、达到顾客满意 十二、坚持长期回访 十三、把握成功要点 十四、超越竞争对手 第一章 规范业务流程 一、 客户拜访流程 访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见签约 促成 1． 访前准备 物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包， 访前必须对拜访包进行仔细检查， 以防遗漏必用物品。 信息准备：主要为客户方面的信息， 同时还包括竞争产品方面的信息， 知已知彼，才能有的放矢。 形象及心态准备： 访前一定要检查和调整自身的形象与心态， 形象和心态是拜访质量的重要因素。 2． 观察分析 在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多 给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。 3． 开场白 “见面开始五分钟便决定了你在客户心中 70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投 其所好，恰到好 ”的原 。可参考的常用方法有： a. 美式：挑 方的 点 行自然而然的 美 , 但切勿脱离 地吹嘘 , 会 方因你的虚 而反感 . b. 富有建 性建 : 方提一条 方不知道的、 有价 的、善意的建 , 方会心存感激 . c. 切入 方感 趣的 : 能使客 感 与你有共同的 好而拉近距离 . 法无定法 , 不一而足 , 在此不一一列 . 品介 要求 明扼要 , 一 血 , 把握重点 , 且始 注重 其 趣 , 引其注意力 . 在介 品的同 , 在必要介 公司背景及售后服 等客 重 的相关内容 , 以消除客 潜 有 . 理拒 意 售从拒 开始 , 待拒 意 , 千万不能慌 , 相反有足 的心 和方法准 . 我 可以把常 的拒 意 行整理， 通 激 、 集思广益找出多种良好的 理方法，不 ，在 地运用 ， 得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。 理拒 意 有效的句式是“是的、是的、可是??”注意，不断地 客 的意 作出点 式的反 并不代表真的放弃立 ， 只是一种善意的表 示。 促成 要善于抓住最佳机会勇敢地促成， 常形容此 “ 一脚” 。始 忘了 “促成”是 的真正目的， 不能光 圈子而不 入主 。 待不同的客 采取不同的方法，以下 供参考： 急燥的客 ：冷静 察其暴露的弱点，迅速 攻 ，反而容易成交。 犹豫不决的客 ： 明利害关系，适当施 。 反复无常的客 ：抓住 机，当机立断，最好有 面确 。 一定要 致、 真，不能有 毫的差 ，并且要保持沉静、自然的 色， 束 用一两句恭喜客 作出明智和正确的 ， 以此 定 方心 ， 以免在最后关 的 刻客 因懊悔而使整个努力泡 。 后 ( 或收款后 ), 及 离开 , 不宜久留 , 但回去后 致 或致函予以 候、致 . 二、 工作流程 信息收集及分析 拜 客 回 客 信息反 宣 推广 售后服 送 收款 信息收集及分析 : 主要指市 档案的建立 , 包含消 者档案、 商档案、零售商档案 , 同 品档案、公关 境档案等 . 入市 的前提是 以上信息有了足量的收集与准确的分析，但 工作是随着市 工作的开展而不断完善和丰富， 它是一 永不停止的工作。 2．拜 客 ： 拜 流程如前面所述 3．回 客 ： 及时、勤奋地回访客户， 是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径， 经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除， 获得客户的大力支持。 波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。 送货收款： 及时送货，并坚守公司回款的相关原则。 要知道，推迟付款是一般客户常用的伎 俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次 ，一发而不可收拾。在这个时 刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员 必须掌握客户回款的一些特点， 比如：一些地区忌讳上午收款； 注意客户财务情 况、信用状况，掌握客户发工资时间等。 收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。 售后服务： 服务是赢得客户、 巩固和扩大客户的重要手段， 尤其在移动通讯领域， 做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。 在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 宣传推广 a. pop 宣传：主