保健品行业会员制营销的专项方案.docxVIP

保健品行业会员制营销方案 一、概述 会员制又称会销企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“用户对企业贡献”为治理基础。从企业角度考虑，“用户对企业贡献”表现为用户价值。“会员制销售”实际意义就是发明会员价值，或是换一句话来说，就是实现“会员价值最大化”。 通常情况下，只有用户能够产生反复消费行业才会存在会员制度。 二、会销企业会员制关键原因 会销企业会员制关键原因包含以下方面： 1、用户价值：包含用户消费（消费金额、消费数量、消费次数），用户引荐（引荐次数、引荐质量、被引荐者用户价值），用户参与（用户参与企业宣传等活动）； 2、用户价值时间特征：用以表述用户消费、引荐、参与时间表示，通常来说，用户价值随时间而逐步降低。 3、提升反复性销售方法：通常以会员积分奖励会员反复消费，会员消费次数越多，积分越高，对应优惠越多。 通常情况下，会销企业会员价值用用户“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），用户会员等级表示用户对企业贡献大小。“会员等级”经过“会员积分”计量用户对企业贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义积分指标时，修改为对应会员等级。 会销企业会员制度形成一个以时间为X轴，以用户价值为Y轴二维用户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。 三、常见会销企业会员制度积分项 会员制度积分项说明一个会销企业认定会员那些行为对企业是有价值。通常包含：会员购置、会员推荐她人购置、会员体验交流、会员对企业认相同。 购置是必选项，通常情况下，只有购置才能含有会员资格。 积分制度用数字（会员积分）量化会员价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购置、会员推荐她人购置等价值项有机统一。 会销企业会员价值量化方法： 1、会员购置量化：通常采取百分比量化，每购置X数量（金额）产品积Y积分，购置越多，积分越多。百分比量化在实践存在若干变形，常见是积分百分比随目前已经有改变，通常已经有积分越多，积分百分比越高。 2、会员推荐量化：常见量化方法有两种：固定积分，百分比积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，百分比积分以推荐所达成销售作为积分参数。也有采取固定积分+百分比积分量化方法。 3、其它积分：通常统称为参与积分，参与量化通常以参与次数、参与性质作为积分参数。 四、会销企业会员制度分类 依据会员价值量化方法不一样，企业会员制分三种类型： 1、固定积分型：是一个原始意义会员制类型，固定积分型通常不考虑会员引荐和会员参与，以一个固定积分百分比累积用户消费积分，当积分达成要求大小时，更改会员等级。会员等级通常仅仅表示用户历史价值（无时间特征）。 2、可变积分型：和固定积分型不一样，可变积分型对不一样会员等级采取不一样级分系数，表现对会员价值再认可。通常情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示用户历史价值（无时间特征），企业会依据会员等级组织多种答谢、赠予活动。通常不考虑会员引荐和会员参与。这是现在比较流行会员制度。 3、积分可变型：和可变积分型不一样，在积分可变型会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，用户能够灵活决定自己会员积分用途。这种制度一个关键特点是：会员积分变为会员等级充足条件，而不再是必需条件。通常情况下，积分可变型会员制度含有用户参与积分治理功效。目前，部分成立相对较晚含有活力企业，因为同时采取会务营销、专卖店、广告投放等多个营销方法，多采取这种会员制度。 五、会销企业会员制处理方案 1、特点： 以会员积分量化会员价值，使会员购置、会员推荐购置、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。 价值量化规则灵活，同时支持固定积分、百分比积分，分阶段固定积分、分阶段百分比积分等量化方法。 支持会员推荐价值量化，量化规则灵活。 支持会员参与价值量化，量化规则灵活。 会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度 会员制度修改方便。 2、关键步骤 第一条入会条件 ★用户在xx会销专卖店单笔消费满￥1000元，即可申请成为会员（银卡会员），享受该等级会员相关优惠政策。 ★三个月内累计消费满￥元，即可申请成为会员（银卡会员），享受该等级会员相关优惠政策。 ★用户可一次性充值到某一会员区间，直接晋升为该等级会员，享受该等级会员相关优惠政策。 ★办理会员卡须凭个人身份证等有效证件在xx会销专卖店办理。 ★如会员卡不慎丢失，可到专卖店补办，须交10元工本费。 第二条会员等级划分 ★银卡会员、金卡会员和VIP会员 第三条会员积分累计方法 ★银卡会员 购置积分：按购置金额3%积分。 推荐积分（固定积分+百分比积分）：每推荐一次积1分；如推荐产生购置，按当次产生购置金额2%积分。 参与积分：每自始至终参与一次金鹏活动积1分。 ★金卡会员 购置积分：按购置金额6%积分。 推荐积分（固定积分+百分比积分）