大客户+营销策略、区域／市场开发.pdfVIP

序言： l 大客户销售的特点 l 大客户关系的复杂程度 Я 动机问题 -- 组织动机与个人动机 Я 已有动机与创造动机 Я 决策影响 -- 多因素与多力量综合 Я 决策周期 l - 竞争态势与我们的策略 l - 销售的理念 Vs. 销售人员的素质 l 理性的左脑实力 : ★认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！ →销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划 →客户信息是销售成功的关键。 →销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息 →如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。 本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。 确定需要什么样的客户信息 大客户销售前的准备 →组织架构与采购流程分析 →了解对方的操作层、管理层、决策层 →设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？ →布局 , 定点 , 与撒网 有效接触客户 →如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道 →把握决策成员之间的微妙关系 →如何借助客户端关键活动和事件 →如何探明决策成员的个人动机与组织动机 →客户性格特点及沟通方式 →分辨与核实信息的准确性 ★把握重点――客户需求 : 了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求 需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。 在大客户销售中 , 客户没有问题就没有销售 , 因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重 →如何有效进行访前策划与调研 →如何激发潜在客户的兴趣 →如何帮助潜在客户认识与承认问题 →如何诊断问题并创建解决方案的愿景 . →需求探寻的 6 大工具与流程设计 →有效问问题的五个关键 →制造获取客户信息的工具—提问库 →憧憬与忍受 , 让潜在客户产生行动？ →头痛问题 : 如何进行报盘与降价问题 ★ . 明确优势――确立与展现自己的竞争优势 现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的采购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，我们的 也将从个人销售逐步转向团队销售， 这对我们的团队配合的默契程度， 规范的销售流程都提出了新的要求。 →团队销售的四大要点 →客户的信任是大客户销售的核心 →信任度建立的三个层次。 （组织信任 个人信任 信任保障） →利用好你的资源――建立组织信任的九大方法 →建立个人信任的五个台阶十大方法 →客户需求与解决方案的结合――方案 / 产品呈现给客户的技巧与方法 ★感性的右脑实力 ◎对客户购买决策过程的了解与把握 学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买向 和心理的购买决策人要用不同 的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系” ，从而保障 销售的成功。 →了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用 →学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场 →强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 ◎提升客户关系四大技能 →建关系（建立良好沟通气氛） →做关系（加深良好关系） →拉关系（加满良好关系） →用关系（运用优势关系资源） →分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 →接触时机与方法技巧 →利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 （角色演习） ★在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒 绝而放弃促进成交。 本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交 时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。 →判断最佳的成交时机 ( 案例分析 ) →分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什