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无锡微研有限公司 大客户管理制度 第一章 总则 第 1 条 目的 为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间 发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额， 增加销售效益，特制定本制度。 第二章 大客户经理岗位职责 第 2 条 大客户管理部人员岗位职责及主要工作 1 大客户经理 1.1 职责 在销售副总的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与 管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。 1.2 主要工作 ·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标 ·负责大客户的开发与维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求， 高效灵活完成销售任务 ·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市 场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况 ·做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜 ·负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提 供高品质服务 ·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 ·安排上级领导的拜访计划和日程 1 第三章 大客户定义 第 3 条 大客户定义 大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比 的重要性和战略意义。大客户分为战略客户和重要客户。 战略客户：指对我公司业务发展起到主导作用的客户，能决定我公司未来发展的客户， 有影响力的客户，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户，能与我公司形成战 略联盟关系的客户。 重要客户：指业务量在我公司销售收入中占较大比重的客户，拥有较大规模或资金力 量雄厚的客户。 第四章 公司大客户信息管理办法 第 4 条 为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法 第 5 条 大客户信息管理 1. 大客户档案的建立 ·每发展、接触一个新大客户，均应建立客户档案 ·客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、 经营范围、注册资本、产业地位等内容。 2. 大客户档案的更新、修改 ·大客户的重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案 ·积累大客户年度业绩和财务状况报告 第 6 条 公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户经理及销售副总，不 得局限在销售经理或业务人员个人范围内 第 7 条 遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据 等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户 资料、经营数据、合作协议等相关信息。员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务 应会同大客户经理接收、整理、归档其客户资料 第 8 条 设定大客户信息查阅权限制，未经大客户经理许可，不得随意调阅大客户档案 第 9 条 客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客 2 户经理处备用，后者可分配到具体负责的销售经理使用 第 10 条 按严格的登记程序，向大客户经理借阅交易往来客户资料，大客户经理对于资料 保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失 第 11 条 大客户经理应一年两次定期调查交易往来客户，如果有变化，应在交易往来客户 名册及交易往来客户一览表中记录和修正 第五章 大客户拜访管理制度 第 12 条 拜访目的 1 市场调查、了解市场。 2 了解竞争对手 3 客情维护： 增进并强化与客户的感情联系 建立核心客户 提升销量 结清货款。 4 开发新客户。 5 新产品推广。 6 提高公司产品在客户中的份额和市场占有率。 第 13 条 拜访次数 1.1 关于大客户的拜访次数 1 对于战略客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为 客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每两月上门拜访一次，拜访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常 务副总每季度拜访战略客户一次，总经