保险科技行业发展模式专题报告.docx

? ? ? ? ? ? ? 保险科技行业发展模式专题报告 群雄逐鹿，背后的商业模式探究 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 核心观点 一、多元化的经营主体。近年来，投资热点从“互联网保险”向“保险科技”升级。保险科技经营主体包括专业互联网 保险公司、平台类公司、技术服务商和传统保险公司四大类，商业模式包括B2A、B2B/2G、B2B2C三大类。 二、B2A：从赋能和变现到AI替代。代理人高脱落、低产能、素质低、收入低、金字塔结构等队伍顽疾导致寿险业务由 量增到质提的动能转换成为难点，而提质难的背后则是客户触达和交互的不易。目前主要尝试包括：传统险企赋能队伍、 i云保结合扁平化架构与赋能项目、Lemonade针对标准化产品形成AI替代。 三、B2B：贯穿保险全链条，降本增效为重心。精准定价适用于标准化产品（如车险、财产险等）、人身险应用受限，海 外UBI车险、国内售中团险场景对接/核保/风控/运营/减损/降赔等保险业务环节的核心技术应用已十分成熟。目前主要 落地项目包括：保险极客（场景）、太保“太睿保”和平安“KYR”（事前风控）、平安“好车主APP”和人保旗下爱 保科技“芯极限”（事后标准化定损理赔）等。 四、个险强获客、车险UBI，或为险企短期提升方向。面对代理人队伍的顽疾，架构扁平化带来的佣金利益与多效并举赋 能带来的加强获客同样重要，单一措施带来的提质效能相对有限。车险综合改革下，“从车”定价因子可进一步细化， 驾驶里程、行为、路况等均可逐步纳入考虑。 一、多元化的经营主体 1.1 行业全景图 1.2 投资热点：从“互联网保险”到“保险科技” ? 近年来，投资热点从“互联网保险”向“保险科技”升级。2012年-2013年，行业投资热点以To C的综合销售平台、比价销售平 台等线上获客型初创公司为主（如慧择、小雨伞等）。2014年起，保险科技融资金额和融资笔数快速增长，但总体早期创投为主。 其中，To B的车联网技术服务、企业雇员保险、理赔管理（如保险极客、栈略数据、爱保科技等）和To A的代理人展业工具 （如i云保、保险师等）细分赛道的融资频次快速增加；To C领域则涌现出网络互助平台、智能投保等多元展业主体（如轻松筹、 微保等），保险科技成为资本关注的新风口。 1.3 多元化的经营主体 ? 保险科技经营主体包括专业互联网保险公司、平台类公司、技术服务商和传统保险公司四大类，商业模式包括B2A、B2B/2G、 B2B2C三大类。具体来看： ? 专业互联网保险公司：以 B2C 线上化销售为主；众安则针对保险业务全链条中的痛点，向中小险企提供保险核心系统和场景化 解决方案，以技术输出实现B2B。截至20H1，众安保险科技输出收入1.2亿元（YoY+26%），签约保险业客户29家。 ? 平台类公司：实现渠道和产品创新。1）渠道方面，与传统获客不同，客户来自于互助平台、电商平台和社交平台等互联网流量 的转化，包括连接保险代理人的B2A模式、连接场景的B2B模式和连接个人的B2B2C模式。2）产品方面，平台类公司根据具体消 费的碎片化场景，将低频的传统产品嵌入其中，转化为高频的创新型产品（如网购退货运费险）；并通过大数据积累、根据客户 需求改进传统保险产品（如百万医疗），提高产品竞争力。由于保险销售环节（尤其是寿险销售）痛点多、技术落地场景多，目 前保险科技的应用最广、发展最为成熟。 ? 技术服务商：B2B最主要经营主体，主要向险企（尤其是中小公司）输出分布式核心系统、保险应用中台、用户运营平台、智能 风控反欺诈模型等线上系统，以及API、牲畜识别、卫星遥感等专业技术服务，赋能保险业务全链条。总体来看，严监管下的前 端定价赋能有限，以大数据分析的辅助作用和定制化产品开发为主；中端销售以团险的平台式对接为主；后端业务赋能旨在降本 增效、改善用户体验。 ? 传统保险公司：头部险企为主要参与者，以赋能自身业务而非以营利为目的。A端涵盖代理人招募、培训、展业等，B端涵盖风 控、理赔等，C端涵盖线上化销售平台、搭建流量平台等，贯穿保险业务全链条。 二、B2A：从赋能和变现到AI替代 2.1 A端：提质增效是关键，第三方以分佣盈利 寿险业务动能转换的难点在于代理人由量增到质提的顽疾，而提质难的背后则是客户触达和交互的不易 ? 传统险企：通过AI招募、AI培训、AI陪练等快速培养绩优，培养KOL、加强互联网平台合作引流，但本质问题在于基 本法的组织利益更高，底层代理人的自我驱动力有限。 ? 保险师：提供免费保险计划书、培训课程等，主要是代理人展业工具的提供者。 ? i云保：以扁平化架构吸引高质量代理人，以更具竞争力的直接佣金激励出单，细分代理人和客群、精准匹配潜在客户； 辅之以提供计划书、