促成成交的技巧解读.ppt

促成技巧 有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。 一、要敢于向顾客提出成交 在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。 提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面 和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有 50% ， 不开口成交的机率只有 0 。 促成的好时机 有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。 “ 临门一脚”的促成技巧 当产品介绍到一定程度时，必须抓准顾客的购买心理，选择恰 当的时机成交，因为有时顾客下决心购买是在一瞬间，如果在顾 客比较兴奋的时候选择成交，这是最佳时机。 一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。 时机出现，促单的 四种方法： A ．不要给顾客看新的产品 B ．缩小顾客选择的范围 C ．帮助顾客确定所喜欢的商品 D ．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但 千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 最常用有效的促成技巧和方法： 一、直接促成法 就是直接要求对方下单。不必显得勉强和不好意 思，我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱。 如： 1 、既然您很喜欢我们的产品，而且现在给您 的价格也是最优惠的，您在这里写个地址吧。关于送货 周六还是周日比较好呢 ? 2 、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？” 二、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。 如： 1 、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。 2 、您住在高档的社区里，好房子也需要高 品质的家具去搭配。好马配好鞍吗 三、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复， 可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条 件时，同时你一定也要给顾客提条件。 如：客人要求 7 折，可要求客人再多选一个房 间的家具。才可以帮他去申请多一点折扣。 四、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外 的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免 费设计，有赠品相送等。 如： 1 、张先生，我们这段时间有一个促销 活动，如果您现在购买我们的餐桌系列，可获 赠限量版桌旗。 五、 二选一成交法 当我们跟了一个顾客跟了很久，顾客一再出现购买 信号，如问货期？运费？订金如何付？等等的时候， 但顾客又犹豫不决拿不定主意时，我们可采用“二选 一”的技巧。 如：刘先生，您是选这套沙发还是那套沙发？ 您是现金还是刷卡？ 您是这个月底送货还是下月初送货？ 您是要我公司送货还是代办托运？等等 此种“二选一”的问话技巧，只要顾客选中一 个，其实就是你帮他拿定主意，下决心购买了。无论 顾客选哪个答案，我们都可以顺利做成一单生意。 六、异议转化成交 异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的 机会直接要求顾客成交