管理学论文：不选择加盟连锁，个体化妆品实体店如何绝生反击？.docxVIP

不选择加盟连锁，个体化妆品实体店如何绝生反击？ 　　去年“双11”355亿元的销售额沉甸甸的压在心口，同时又面临着众多的化妆品加盟连锁品牌的猛攻，是坚守还是顺降，面对线上与线下的重重紧逼，毫无疑问，如今化妆品实体店经过多年的高速发展，人们对化妆品的需求已经不仅仅是简单的美容需求，与电商相比，当失去价格，渠道等优势正面竞争时，分布在街头巷尾的商铺随着房租大幅度一升，让店面赚钱的难度越来越大。市场扩容带来的竞争加剧，有些化妆品店还陷入了“假货门“其中，实体店已经到了一个无法回旋的境地。 　　店老板们除了一致谴责电商外，还能做什么呢？ 　　在生存的压力下，必须要做好生死决择，不少的店主选择加盟连锁这一形式，以自身的综合实力实现与上游方的优势互补，背靠大树好乘凉！借势加盟连锁品牌，可以降低供应链的风险，以多样化的品类和品牌传播力吸引消费群体，以组织的力量整合零散式的碎片化市场。从营销角度说，这种加盟比创业型加盟（有资金无店面无产品无员工）更容易转型，成功的机率很大。那么，这种加盟连锁是否就是规避市场风险的最好方式呢？查钢先生认为，淹死总是会水的！这其中的关键点就是店面自身资源与社会资源的匹配度，难点就是这种匹配度不好掌握，梦想与现实之间总是遥不可及。孙子云：致人而不致于人，加盟连锁模式如饮鸩止渴，活得好却不一定活得长！关于此观点笔者会在以后撰文说明。 　　对于有梦想的实体店主们来说，能开好局，就应该相信能做好自己，也许会活得更精彩！那么，怎什么样的店主才可能实现自我梦想呢？先回答一个问题：你认为自己店的最大优势是什么？想一想，不是会员！因为困境中的店面会员基数有限，根本不足影响店面的转型与升级。也不是产品！处于销售末端的店面动销力着实有限，并不是店面拥有大品牌就能解决所有问题。也不是员工！因为小店的老板娘胎业务能力NO1，其他员工的个人价值实现和成长空间几乎忽视不计。那是什么呢？当然是地段，除了地段还是地段！地段属于稀缺式不可再生的重要资源。在生活中，我们常会看到一些破旧的小店，却总能生存好几年，好像还活得挺滋润。它凭的是什么？不是有高超的营销技巧和策略，只是最基本的生存法则――地段。因此，一个好的地段是店面赢利的关键。 　　当今渠道竞争日益激烈，厂商对终端（地段）的争夺是寸土必争，销售额与广告效应相辅相成，即使这样，吸引顾客还是越来越难。如何才能从众多的竞争者中胜出，赢得顾客的青睐？传统的销售并不能解决这些问题，但是有了一个好的地段，至少可以先解决一部分问题。 　　资深营销策划人查钢先生认为，存在即是理由，不管是采用哪种模式出发点都是为了攫取更大的市场份额，发现和迎合消费者的多样化新需求，协助提高渠道商的运营效率。 　　个体实体店呢？如果想有所作为，则要立足店面优势，重点在于提升店面品牌的吸引力和产品品牌溢价，这才是实体店绝地反击的重中之重！ 　　那么，如何才能提升店面的品牌力？ 　　传统的店面经营让店主们形成了惯性思维，认为生意不好整柜台，把主要精力放在店内陈列和管理制度上，其实这只是单一方面，实体店不仅是一个窗口展示作用，更应具有一个磁场虹吸效应。 　　 　　如何打点门店，其实是集美学、心理学、销售学、色彩学、社会等各门学科于一体的深奥学问，特别是面向女性消费群体。梳理店面诉求的品牌定位和价值主张，树立门店个性形象风格。专注能够将有限的资源最大化利用。例如门店主张服务至上，那么店内必须要配套相应的服务设施和个性空间，如一个单独的化妆间或是护理室，加强诸多服务细节尽可能的满足客户的自身需求。同样，在软件方面，加强对产品线的组合式推广，品牌策划鲜明，不要再对消费者玩障眼法。这一切，都要通过大量的市场行为来强化。以下谈谈具体措施： 　　1、重视店面IV识别设计：文字对于消费者吸引力远不如色彩直接。个体店在借鉴大品牌的同时，要融入一些新元素，形成标准化和品牌力，如可呈现在门店对外宣传上，会员卡、价格标签、购物小单上，总之让每一个进店者感受到门店的品牌底蕴。 　　2、做好陈列管理：在产品与品牌的品类管理上要突出本店的“首推品牌群”和“品类群”，主营与兼营要分开。 　　3、注重品牌氛围绕营造：店主要把本店的品牌口号落地，不仅体现在产品的选择择上，更要在设施、灯效、工具、员工着装、标准话术和会员服务上突出品牌理念。 　　4、提升会员价值：准确的说是要加强对消费者（购买率在一次以上）的情感和个性化联系，想一想如何让会员从内心感动？ 　　5、传播门店在区域市场的核心竞争力：口碑来自消费者也会来自同行。店主不能成为宅女，对于周边的市场及产品信息要时时了解。在区分整合中突出本店优势，在销售环节中放大门店的品牌价值，以门店平台为顾客提供店面价值，从顾客获得价值回报。 　　 　　提升门店品牌吸引力是基础条件，做好产品的品牌溢价才能与同行拉开距离，形成区域