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如舵手一般领航市场 　　有一篇故事，讲的是一个舵手在大河里行船，船行到急流处，河中间还有一块巨石，航道很窄，稍不小心，就会船毁人亡。船上一个年轻的小伙子大叫起来：快！快！向右！避开那巨石。而那个舵手急忙叫到：对准那块巨石前进！大家都觉得不可思议，但知道这个舵手经验很丰富，于是按他的说法去做。船快到巨石处时，舵手叫大家停止划船，自行漂流，结果船顺着水流向右边过去了。 　　事后，舵手说，如果一开始就向右，到了巨石边，受水流的影响，船头会大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，轻则船侧进水，重则船翻人亡。 　　我们业务员，特别是新手业务员，做市场时很容易顺着水流走，客户叫我们怎么样就怎么样，客户说东不敢往西。这样做，表面上看，轻松顺水，实际上危险重重。业务员要通过自身的努力，练就一身舵手的看家本领。 　　一个业务人员，在业务生涯中，要练就一身舵手的本领，可以分成三个阶段来练习、锻炼和成长，在这三个阶段中，要一直以舵手的标准来要求自己。 　　初生牛犊不怕虎 　　在营销界，我们经常听到这么一些言论：客户就是上帝；客户永远不会犯错，如果客户犯错了，参见前一条；满足客户需求；一切以客户为中心；为了客户的一切等。这些营销观点有一定的道理，然而，万事皆有两面性，有些观点如果过头，就会进入到另一个误区。 　　新手业务员，就如初生牛犊，最大特点就是天不怕，地不怕。初生牛犊不怕虎，新手业务不怕上帝。特别是营销管理人员，一定要充分利用新手业务员的这一特点，来处理调整渠道经销商、调整价格系统等比较麻烦的事宜。 　　新手业务员在自己的头脑中没有成形的市场意识与观点，比较容易接受公司的经营理念与策略，并能很好地传达到经销商处。新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点，有些话反倒好单刀直入，有时可以取得意想不到的效果。新手业务员因为不懂业务，不懂行业，甚至不懂事，就算是做错了什么事情，不小心得罪了客户，也容易得到客户的凉解。所以，营销管理人员，完全可以大胆启用一些新手业务员，来做一些可能会“得罪”客户的事。 　　作为新手业务员自身，在这一个阶段，就应当不折不扣地去贯彻公司的经营理念，执行公司的销售政策，运用公司的促销资源，充分发挥这阶段自身不怕虎的特点，少说多做，多实践少思考，多执行少提问，在不知不觉中，市场就按着公司、自己的思路来走。 　　我的第一份销售工作中，公司就充分利用了我们这批业务员初生牛犊不怕虎的特点。至今我还记得老总当时这样说：我们是一个五“新”级的公司：新公司、新产品、新业务、新品牌、新客户。 　　公司当时招我们这批业务员，没有一个有相关行业的从业经验，没有一个人做过业务工作。经过一周的培训，我们这批新人进入市场，在竞争如此激烈的情况下，我们首战告捷，各地的代理商初步建立起来。 　　当我们这批业务员成长为公司老手的时候，我们做市场总会遇到这样那样的问题，要么是产品功能不好，价格比较高，要么就是品牌不太响，销售政策不如意，要么就是代理商不太配合我们的工作，促销活动也没有什么力度。 　　总结时发现，当初我们首战告捷，根本就不知道别的品牌知名度有多高，根本就不知道竞争品牌的产品有哪些卖点，根本就不知道竞争对手搞了什么促销活动，根本就不知道业内还有一些其他的销售政策……换句话说，我们只知道我们的产品有什么卖点，我们的销售政策是什么样子，我们计划搞什么样的促销活动，至于其他的，我们都不知道。我们就用自己的热情与自信，让客户相信我们，跟我们合作。 　　新手业务员总要成长，在成长的过程中，会了解到其他的一些信息，有些信息比如销售技巧、圈内人脉等对业务员的成长是很有帮助的，但有些信息，如果业务员自身没有很好的判断能力和抵抗能力，那么对业务员的成长就会带来一些负面的影响。 　　 　　咬定青山不放松 　　一个新手业务员，在经过一段时间市场的浸泡后，有了一些经验，但也会受到很多的伤害及负面信息的影响。如果没有有效抵抗这些负面信息，业务员很难有所突破。再加上与客户打交道一段时间后，业务员和客户或多或少有了一定的感情基础，为人处事方面也圆滑起来，一般不会轻易“得罪”客户，对客户提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒绝，有时明明知道客户这样说、那样做，不太合理，不太符合公司的政策，但碍于面子，也不好意思拒绝或制止，一不小心，就会被客户牵着鼻子走，市场也难有起色。 　　在这个阶段，业务员要如何来把握市场主动权，引导客户按公司的思路来做市场呢？业务员在充分运用自己的销售技巧之外，原则性的东西一定要坚持，做到咬定青山不放松。 　　我曾经接手一个区域市场，代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但每一个月几乎都很难完成任务。前一任业务员也是老业务员，业务员为了保住自己的工作，也为了让客户拿到公司的返点，和客户达成了口头协议，用两个月的时间来完成一个月的销量，