捷越南区资信2014年度育才计划—湖北分部团队经理训.doc

绩优分享 一：销售段风控和通过率提升问题 A、我们在销售端遇到了哪些风控问题？我们如何做好这方面工作？ 1、风控问题 在客户批款的时候会看客户资料，整理、核对客户的所有信息，特别会看客户爱人是否真实，是否同意贷款。跟组员讨论客户综合客户资质来判断客户是否放款 2、管理思路 a、在交单会看每个单子的情况，看问客户经理是否了解客户的基本情况，如果资质不是满好的客户提前打好预防针 b、异地、未婚、无房、信用报告空白、没有父母或直系亲属，会重点关注这些客户的偿还能力及家人是否支持。 c、如果有虚假及家人不支持情况直接拒贷 典型案例：张轩铭，是外地户口，监利上班，贷款不想让父母知道，未婚，无房产。批款成功之后先跟客户经理沟通，是否能让父母知道，沟通无效后拒贷 B、我们团队集中拒件原因有哪些？我们在提升通过率方面做了哪些工作？ 团队拒件原因：人行不符拒贷，虚假联系人拒贷，信息异常拒贷，评分不足拒贷，家庭稳定差拒贷 提升通过率方面工作：人行信用不良、评分不足拒贷。这些会根据客户资质提前跟客户交流，尽量去避免;虚假联系人、信息核实异常，在前期会让客户经理核实下客户的基本信息，看客户资料是否真实；家庭稳定性差，在客户填申请表的时候就跟客户说清楚，必须要填直系亲属。避免发生类似问题。 二、员工辅导问题 员工成长不同阶段会遇到什么问题需要我们辅导？我们应该如何做？ MOP：新到岗0-3天：会先在公司学习产品，联系话术，电 销一段时间 一个月，2个月，3个月：这类人群会有老员工带领展业、跑渠道。让他们尽快开单，尽快融入到团队里面。 6-12个月：这类人群会让他们以渠道、电销为主，带新人，因为新人有比较好的思想，跟他们有比较好的交流。 12个月以上：这类人群会让他们成为团队主力支撑团队业绩，在做好本职工作的同时，开发新的展业方式，带动下面人展业 员工辅导需求： 典型案例：解决问题的核心：在新人来公司的时候一定让他看到希望，在前2个单子会帮他们整好及核实的过程会让他在旁边看，教他填单的重点。 B、低产能员工的原因？我们如何养育成长 咨询量不够，咨询转换率不够。 安排没周三总结拒贷原因分析，分析客户的情况，避免以后发生类似的情况。每天晚上回来练习话术技巧，学习其他人的话术优势，提高咨询转换率。 C、如何给依赖性强的员工断奶？ 培养独立思考、独立展业的习惯，学习每个公司的产品，认识本公司的产品优势。让他跟老人在一起培养个人能力，到最后能摆脱依赖。 三、资料征集三：招聘育人过程中留人技巧 A、招聘留人过程中遇到了哪些困难？他们关心什么？我们如何做？ 1、困难：是否赚的到钱，开单情况，入职情况 2、关心什么：行业前景，是否有晋升空间，公司薪酬问题 3、如何留人：多跟他们交流，了解他们当前的顾虑，展示公司的薪酬，只有努力都能拿到高工资。有晋升空间，有盼头。让他们融入到团队氛围中，感受到关心。 B、培育员工过程中，他们会在每个阶段因什么核心原因流失？我们应该如何做？ 1、MOP1--3：流失的核心是没赚钱，没融入到团队中。话术技巧及在此行业生存技能没学会。 2、解决方式：学习展业技巧，尽快融入团队，让他感受到团队的关心，共同帮助他学习到在这行业能赚的到钱，能成就自己。每半个月组织一次活动，增加团队凝聚力。 四、你想打造成一个什么风格的团队？为了打造成这种风格团队，日常工作应该如何做？ A、团队风格：上班的时候要遵守公司及团队，下班了都是朋友。没有最好的个人，只有最好的团队。一个和谐、有冲劲的团队。 B、日常工作围绕打造这样一种风格团队做了哪些工作，举例说明：每天工作情况询问，分析批款、拒贷的客户情况。明天工作方向宣导，时间进度提醒。 C、同行竞争日趋激烈化下，如何打造团队凝聚力：有盼头，有希望，多组织团队活动，让每个人能开心工作开心赚钱。 五、会议经营（大早、二早、夕会、周会、月会及紧急会议）召开时你都遇到了哪些问题？召开采用什么样的形式？举例说明你认为较成功的会议 A、会议召开过程中遇到的困难：人员比较懒散，精神不集中。 B、会议组织采用形式：一个会议里面应该有交流、有互动才能让每个人都参与进来。 C、你认为有效会议举例说明：在重点处员工都有记笔记，对员工今后工作有所帮助。 ：我们应该如何规范和督导员工展业，提升团队申请量 规定出团队的规章制度，必须按此制度执行。每天看展业物料，没有展业物料在公司打电销。督促交单进度，宣导不交单可耻，让每个人感受到交单是自己的事情。