销售管实理第六章.pptVIP

销售管理实务;销售管理实务;目录;第一节 促销沟通理论;第一节 促销沟通理论;第一节 促销沟通理论;(1) 发讯者。又称信息源，给另一方发送信息者。 (2) 编码。把信息变成易于沟通的符号的过程。 (3) 信息。发讯者所传递的一系列有意义的符号。 (4) 媒体。传递信息的渠道。 (5) 解码。确定发讯者所传递符号的意义的过程。 (6) 收讯者。也称为目标对象或受众，接受信息的一方。 (7) 反应。收讯者在受到信息影响后所采取的行动。 (8) 反馈。收讯者回馈给发讯者的那部分反应。 (9) 噪音。在沟通过程中会使所传递的信息失真的意外干扰。;(二) 沟通过程决策 要设计一个有效的促销沟通过程，要求市场营销沟通者必须做出如下决策： 1. 确定沟通对象 2. 决定传播目标 3. 设计沟通信息 在研究了目标沟通对象的反应后，沟通者进而需要设计一个有效的信息。一个有效的信息设计必须将引起购买者注意、唤起其兴趣、激发其欲望、导致其行动的意识贯穿于整个设计过程。沟通者需要解决好四个问题：说什么(信息内容)；如何有逻辑地说明(信息结构)；以何种形式说明(信息格式)；由谁来说明(信息来源)。以信息来源为例，企业常使用名人做广告，就是因为这种信息源更容易引起受众的注意与回应。 4. 选择沟通渠道 信息沟通渠道大致上可以分为两大类，即人员渠道与非人员渠道。 5. 建立反馈系统;第二节 广告策划;