决胜网点-银行网点营销提升PPT课件.pptxVIP

决胜网点——营销提升课程 全情投入 风靡全球二十载 《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一 如果你是营销、销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的第一本书 销售 or 服务？ 我们的产品 基金 保险 实物金 存款 理财 分期 网银 手机银行 短信 信用卡 贵金属 账户金 企业网银 企业短信 结算卡 回单柜 密码器 对公开户 狩猎 vs 农耕 小组讨论 两种销售模式的优缺点 我们目前的销售模式主要是哪种，为什么？ 一、简单业务的销售与管理 数量 激励 拒绝心态 技术 预判、试探、促成 运气 短期 长期 快速销售三步曲 激励设计 挫折心态 简单业务的 销售与管理 一、简单业务的销售与管理 快速销售三步曲 激励设计 挫折心态 简单业务的 销售与管理 一、简单业务的销售与管理 生猛的柜员 简单产品快速销售三步曲 简单产品快速销售三步曲：预判 简单产品快速销售三步曲：呈现 三句半之短信通知篇 简单地说短信通知就是一种账户金额发生变动后发送短信并注明金额的电子银行服务 它特别适合像您这样账户资金变动频繁，并且较少有时间来银行查询出入帐情况的客户 您使用它之后，能大大方便您及时了解账户金额变动，保障资金安全 举个例子来说，我有一个朋友为查询一笔货款是否到账而在银行等了近半个小时，要是他开通短信通知，款一到账短信就通知他了，放心又省心 简单产品快速销售三步曲：促成及异议处理 柜员：“请问您有兴趣办理吗？” 客户：“要收钱吗？” 柜员：“很便宜的，只要两块钱一个月” 客户：“那我还是不办了” 简单产品快速销售三步曲：促成及异议处理 柜员：“我们现在正好有一个月的免费赠送使用，我先帮您申请开通，您用得合适，就留着，觉得不需要了，随时可以取消的” 客户：“以后要收多少钱” 柜员：“两块钱一个月，一年24块，其实有时候就是打车来回一下网点，却保证了一整年的实时资金账户变动通知。很多客户都特意过来申请开通呢。我先帮您开了您试一下” 客户：“那好吧” 简单产品快速销售三步曲TIPS 先满足客户需求 自然开口 呈现利益 快速销售三步曲 激励设计 挫折心态 简单业务的 销售与管理 一、简单业务的销售与管理 如何激励以下员工 高柜柜员小耿性格内向，业务娴熟，每天完成的号量最大，网银等销售业绩却很低 大堂经理小李外向活泼，比较情绪化，愿意做时与客户打成一片，简单业务及推荐都做得很好，但他认为做多做少差不多，很多时候都像在大堂打发时间 个人业务顾问小张是太子党，家境富裕，对绩效并不在意，能完成事务性工作，很少主动营销 激励员工：目标与绩效管理 每人知道标准或期望 每人知道达成进度及在团队中的排名 发动群众斗群众 快速销售三步曲 激励设计 挫折心态 简单业务的 销售与管理 一、简单业务的销售与管理 笑对挫折 “除非你愿意，没有人能够伤害你” 愿景目标——表现目标——行动目标 一、简单业务的销售与管理总结 数量 激励 拒绝心态 技术 预判、试探、促成 运气 短期 长期 二、复杂业务的销售与管理 种子 开发 筛选 技术 约见、需求激发、产品呈现、异议处理、促成 耕作 客户关系经营管理 客户开发与筛选 销售五步曲 客户关系管理 简单业务的 销售与管理 二、复杂业务的销售与管理 讨论： 我们的OCRM系统中有500个VIP客户，这些是我们的客户吗？ 我们的客户有什么标准？ 接触—客户开拓两个要点 新时代营销的难题与机会 客户为中心 人人专家 娱乐化 快速变化 海量信息 模仿 难以吸引注意 难以成为权威 难以垄断资源 难以保持领先 新时代营销的难题与机会 全面客户接触 我们如何能接触到客户？ 参与就是营销 我们的客户有什么参与机会？ 活动营销模式 培训课 专业会议讲座 参加客户行业会议 市场调研 高层访问 客户聚会 参加社团 其它社区或增值活动 电话 邮件 短信 微博 朋友网 QQ 专业论坛/群 专业杂志 某金融机构营业网点X月营销活动行事历 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 1 XX公开课——职业性格分析与生涯规划 理财沙龙——儿童财商测试及培养 成功有约大型创业说明会 健康有约——夏季养生汤水 XX读书会——《目送》 大型客户答谢暨新产品发布会 XX电影夜—— 飞越老人院 活动策划流程 财富客户的四大需求 财富客户四大需求 财富增值 增值/保值/防损 学习提升 专业/行业/生活/修行 交际公益 业务/兴趣/公益 子女 教育/前途 活动成功的关键因素 客户的邀约与质量 会场布置 现场客户接待 会场氛围营造 嘉宾主题分享 礼品物料等的准备 会后及时追踪 会中——环节设置 暖场设计 主题设计 促成设计 交流与互动设计 灯光 音乐 餐饮 会议纪律 时间控制 会中---关键点 客户筛选： 理财产品购买率 资产规模 1 3 2 4 客户分类 客户开发与筛选