采购谈判技巧培训心得.docVIP

采购谈判技巧培训心得 引导语： 对于采购来说， 掌握谈判的技巧是十分必要的， 那么 有关采购谈判技巧培训心哪里有呢？得接下来是小编 为你带来收集整 理的文章，欢迎阅读！ 201* 年 09 月 21 日我有幸参加了公司组织的关于《采购 管理与 谈判技巧》 的培训。 这次培训的内容主要分为两部分： 采购工作中 的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是 我比较薄弱的，值得 加强学习的部分。下列是一些谈判技巧 与大家一起分享学习： (1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成 功的谈判 最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的 商品知识，对市场 及价格的了解，对供需状况了解，对本公 司的了解， 对供货商的了 解， 本公司所能的价格底线、 目标、 上限，以及其它谈判的目标都 必须先有所准备。 (2) 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会 让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点 退路，以待下次谈 判达成协议。没有达成协议总比勉强达成  协议好。 (3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的 对象可能 有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总 经理、总经理、或 董事长，看供货商的规模大小而定。这些 人的权限都不一样。采购人 员应避免与没权决定事务的人谈 判，以免浪费自己的时间、同时可避 免事先将本公司的立场 透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权 限。 (4) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要， 故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人 员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会 利用此一弱点要求采购人 员先作出让步。 (5) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击 是最佳的 防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以 开放式的问话方 式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再 采取主动，乘胜追击， 给对方足够的压力， 对方若难以招架， 自然会作出让步。 (6) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休， 无法谈 拢， 有经验的采购人员会转移话题， 以缓合紧张气氛。 (7) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激 怒对方， 让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员 应尽量肯定对方， 称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿 意给面子。 (8) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总 是认为自 己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一 点应尽量让他们 讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人 员可听出他们优势与缺 点，也可了解他们的谈判立场。 (9) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判 时，应赶 尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的 采购谈判都是 要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都 是爱面子的，任何 人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本 公司与良好的供货商应 有细水长流的合作关系，而不是对抗 的关系。 (10) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知 识范 围， 采购人员不应操之过急， 装出自己有权或了解某事， 做出不应 作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究 或弄清事实情况 后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万 事通的。草率仓促的决定 大部分都不是好的决定，智者总是 先深思熟虑，再作决定。 谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采 购谈判筹 码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间 很紧，很多的内容 并没有真正的理解。这次培训只是学习的 开始，我应该进一步学习更 多的采购相关知识并把这些知识 运用到今后的采购工作中。 外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际 上是一种 对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述 自己的观点，倾听 对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、 互相让步，最后达成协议。 掌握谈判技巧，就能在对话中掌 握主动，获得满意的结果。外贸采购 应掌握以下几个重要的 技巧： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发 言，他们 认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的 话和反驳对方的反 对意见。因此，在谈判中，他们总在心里 想下面该说的话，不注意听 对方发言，许多宝贵信息就这样 失去了。他们错误地认为优秀的谈判 员是因为说得多才掌握 了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判 时把 50% 以上 的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提 出问题， 以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方 说的每一句话，而 不仅是他们认为重要的，或想听的话，因 此而获得大量宝贵信息，增 加了谈判的筹码。有效地倾听可 以使我们了解进口商的需求，找到解 决问题的新办法，修改 我们的发盘或还盘。 “谈”是任务，而 “听”则是一种能力， 甚至可以说是一种天