谈单第一步客户走进会所如何应对.docVIP

谈单第一步：客户走进会所怎样应付？ 当潜在客户进入健身会所时，销售人员应当保持微 笑，热情地接待，让他们立刻感觉健身会所确实很欢迎他们的到来，同时您也给他们留下了优秀的第一印象。初次接待将直接影响到销售是否能成功！因此，接待方式要得体！平生第一次走进健身会所的人都希望认识以下三方面的信 息： 1、他们对我的到来感兴趣吗？ 2、我能得到我想要的结果吗？ 3、我喜欢这里的设施和服务吗？ 您的任务就是要让他们得到上述所有信息。如果您在上述三个方面没有赐予肯定的回复，销售不可能取得成功。因为当他们走进健身会所，认识您们能提供哪些服务时，这个行为本身就说明他们对健身会所很有兴趣，这是个特别简单的事实。接着，您必须肩负起主要的责任，把他们引导到正 确的方向上。 相关建议及设计对话：潜在客户一走进 来，销售人员应当立刻微笑着迎上去，表示您的友好，要给 他们留下优秀的第一印象。接下来，您能够说：“欢迎莅临， 您是第一次来吗？”这还没到寻找他们需求的时候， 不要指望 一开口就能说服他们入会。 潜在客户：“是的。”（不要 过于关心他们的回答，因为无论他们怎样回答，接下来要做的事都是同样的。可是，如果潜在客户说他们以前曾来过健身会所，那么您就要弄清楚是什么原因让他们再次莅临健身 会所。） “那么，我带您参观一下健身会所吧。 我叫 *** 。 请问怎么称呼您？” 潜在客户：“陈 XX 。”（记住他的姓名，今后您能够直呼 其名。）“很高兴认识您，陈先生。您是怎么知道我们健身会 所的？”（此时是想找出他们的信息根源。 ）“您今天能来健身会所，我们感觉特别高兴。请您填写贵宾登记表。”（然后潜在客户写下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、电话号 码及引荐人姓名。从中，您已经获得了不少的信息，在以后的销售介绍中，这些信息将派上用场。 根据引荐人的姓名您能够认识是谁促进他们走进来：根 据他们的办公电话您能够知道他们的工作地址在哪里，从住 址中您能认识他们的居住地址离健身会所有多远。 ） 告诉潜在客户您将介绍健身会所的相关情况，并且将问 一些问题，这样将他们带到洽谈室或洽谈区。 由于以 下的原因，您必须在开始参观健身会所之前，将潜在客户带 到洽谈室或洽谈区。 1、立刻掌握讲话的主动权。 2、当您将潜在客户带到洽谈室 时，他们很自然就有一种反抗情绪。 每次销售介绍都是如此， 这是允许的，而您的任务就是把自己看作“礼貌先生”。 然后一点一点地解除他们的武装。此时，切勿议论对于会籍 或金钱方面的问题，只谈潜在客户自己和健身会所。当您们 走开洽谈室开始参观健身设施时，潜在客户自然就放弃了抵 触情绪，因为您们没有探讨钱的问题， 也没有强迫他们入会。当参观之后再次到达洽谈室时，潜在客户不会再觉得那里有 压力。 话题：介绍健身会所的情况 目的：淘汰竞争者，加强讲话的可信度，惹起潜在客户对健身会所和健身 方案的兴趣。 相关建议及设计对话：介绍健身会所的目的就是要抓住潜在客户的兴趣，让他们尊重您。因此，首先要指出健身会所的独特之处，这些特点将成为潜在客户最后作决准时的考 虑因素，比方：每周开放 7 天、天天开放 18 小时、在介绍健身会所的相关情况时， 能够详尽说明以下内容： 开放时间、健身会所的发展史、拥有哪些名人会员和重要人物、以及其 它您认为能惹起潜在客户兴趣、加强讲话可靠性的内容。在此过程中，能够举出一些令人难以置信的数字，这种技巧十分奏效，如我们会所总合有四万名会员，潜在客户很容易就 记住这些不可思议的数字， 加强了他们的印象。 话题： 每周开放 7 天 目的：除去潜在客户的顾忌，推翻时间 上的反对原因，如“我恐怕没时间锻炼。”陈述的内容表示健身会所营业时间很长，他们能够在方便的时候锻炼。相关建议及设计对话：从不同的角度举例说明现有会员怎样在不同 的时间进行锻炼。 “好多会员每周一、 周三和周五来锻炼， 而另一些人则选择在周二和周四来锻炼。” “您看，健身会所每周的营业时间很长， 我相信您一定能 找到合适的时间来健身。” 话题：优越的地理位置 目的：说明健身会所地理上的优越性。人们选择某些健身会所主假如因为其地理位置。因此，必须根据潜在客户的工作地址和居住地址，说明健身会所方便的地理位置，解释他们 能够在平时工作和生活中顺路来健身。 相关建议及设计对话： “健身会所恰幸亏您家和办公室之间， 您能够参加上 午的健身计划。锻炼完之后，您能够冲个澡，然后精神振作地去上班。多么的轻松惬意呀！” “健身会所离您的办公室特别近， 您能够在午饭后的歇息 时间过来锻炼，也能够下班后来锻炼，这样您就能错过下班顶峰期。” “会所离您家很近，因此您能够选择周末或天天晚饭后来 健身。” 话题：现代化、配置合理的设施 目的： 展示健身设施的品质。 相关建议及设计对话：尽量突出 会所健身设施的质