郑州日产营销绩效管理表格(专营店)100513.pptx

营销绩效表格管理规范及使用说明经销商支持部经销商指导课 营销绩效表格管理一、实施目的1) 掌握每日/每月/每季/每半年销售进度，资讯及时化、公开化；2) 激励销售顾问促进销售绩效；3) 建立各专营店意向客户信息，便于销售顾问合理调配资源和时间来为不同意向级别的客户提供有针对性的服务，促进成交和顾客满意；4) 系统化管理意向客户和保有客户，明确销售能力的优势和薄弱方面，从而有利于提升销售团队的整体战斗力；5) 利于销售顾问进行自我管理； 营销绩效表格管理二、实施流程1销售经理在实施表格管理前应接受培训，在实施过程中应给予销售人员全力支持。2销售经理应形成监督检查机制，制订实施办法并负责推动执行表格化管理。3销售顾问应及时准确的完成当日表格的填写，并每天下班前交与销售经理检查审阅报表并签字。4销售人员未经产品知识和销售技巧培训的，不得实施表卡。5销售经理应每天对销售人员填写表格的情况进行监督和检查并做出指导，做好销售人员的沟通工作，在肯定成绩的基础上指出不足，并不断提升管理水平。6销售经理应每周对《展厅客户来店（电）情况统计表》和《销售促进失控（战败）统计表》进行统计分析，做出改善措施。7表格在实施过程中，专营店应不断进行总结考核，对于执行较好的销售人员，应及时给予奖励并上报进行推广。8每月营销绩效表格完成后应进行归档，卡夹式管理，并保存至少一年；档案性表卡应连续长期保存。营销绩效表格管理三、专营店每日填写明细表格名称填写人填写时间审核人审核时间展厅来店（电）客户登记表店迎或销售顾问即时销售经理随时销售活动访问日报表销售顾问当日销售经理夕会意向客户级别管理汇总表销售顾问当日销售经理夕会销售促进失控/战败统计表销售经理当日销售经理夕会意向客户管理卡销售顾问当日销售经理夕会客户信息卡销售顾问当日销售经理夕会展厅客户来店（电）情况统计表销售经理当日销售经理夕会四、使用指南4.1《展厅来店（电）客户登记表》填表人及要求： 建议专营店设立“店迎”岗位，来店客户信息由“店迎”完整登记填写《来店（电）客户登记表》；未设立“店迎”岗位的专营店由值班销售顾问填写。填写时间： 按照客户来店时间及时、准确、完整的填写，每日下班前交销售经理检查。填表方法：1).本表一天一张，填满可续； 客户姓名、电话、拟购车型、采购方式，客户来源诱因、洽谈成果、经过情形等由销售顾问接待后填写，其他内容由专人填写；未能留下资料客户的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，客户来源方式来店、来电或开拓、 ，进店离去时间等）进行登记填写。对于开展促销活动（在店或外展）时，由于客户众多，不可能尽数登记来客，但要求将意向客户尽数登记。2).客户来源方式：①来店：指客户自然来店；②来电：指客户来电话咨询；③开拓：指专营店开展户外展示、巡展、参加车展等促销活动，而新产生的客户。3).拟购车型：指客户来店（电）欲购的车型。4).采购方式： ㈠全款 ㈡分期 ㈢置换；5).意向级别：指对客户购买可能性的把握程度（详见《ZNA专营店营销绩效表格管理规范》3.2.2意向客户级别定义），意向级别符号含义：O=已订、H=7日内、A=1月内、B=1月以上。并在24小时内作二次确认后填写。(注：考虑到与客户接洽的初期业务人员对意向级别（尤其是B级和C级）把握存在风险，因此要求在24小时内作二次接洽后，有意向的客户意向级别最低判订为B级。)6).客户来源诱因 ：指客户了解到公司产品的媒介或者信息途径。7).进店-离去时间：指客户进店至离开店面或电话结束的时间区间,在管理中,客户滞留展厅时间应不少于30分钟为好。8).洽谈成果：销售顾问依据掌握的内容，从表格下面的20项选项中填写符合选项的代码。9).接待情形：销售顾问对当时接洽状况的简述，要注重把握关键情节。10).原则上意向级别达到B级以上时，应转入《意向客户管理卡》进行管理；直接成交的客户转入《客户管理卡》进行管理；经销售人员在24小时内确认战败的应报销售经理填写《销售促进失控（战败）统计表》。 11).如果客户有置换意向，需将该客户转入二手车部共同进行管理。审 核 人： 销售经理每天对来店数量进行监督检查，并与销售顾问所登记数据进行核对。注：专营店客户资源归属应有明确的划分原则，原则上归初次洽谈的销售顾问所有，如后期该客户未预约而直接来展厅由其他销售顾问接待（初次洽谈销售顾问本日不当班），经促进当场成交的，应按一定比例进行业绩分配。4.2《意向客户管理卡》填表人及要求： 本表由销售顾问负责填写，一户一卡；根据预计访问时间对客户进行回访，直至成交或战败。成交后转入《客户管理卡》，对客户一个月回访后，交售后服务部门进行后续跟踪（销售人员可备份留存），战败后录入《销售促进失控（战败）统计表》并进行原因分析。（预计访问时间和《意向客户级别