定价策略讲义课件.pptxVIP

市场营销市场营销策略模块 走进营销三、定价方法一、影响商品定价的因素（一）成本导向定价方法 （二）需求导向定价方法 （一）产品的成本及其价值定价策略理论目录（三）竞争导向定价方法 （二）供应状况归纳小结（三）市场竞争因素（四）其他因素四、定价策略归纳小结 1、新产品定价策略 二、定价目标 2、折扣定价策略 （一）以获得最大利润为目标 3、差别定价策略 （二）以获取投资报酬为目标 4、地理定价策略 （三）以市场占有率为目标 5、心理定价策略 （四）以稳定价格为目标 归纳小结归纳小结复习思考题理论目录实训目录上一页下一页结构图退出实训一、讨价还价实践实训二、资料分析分析1:经营出奇招分析5:身份有价 定价策略实训目录分析2:便鞋公司 分析6:定价的技巧分析3:渗透定价法 分析7:不降反升 分析4:美国雷诺公司 实训三、情景模拟情景3:没利润的业务 情景1：光明家电商场 情景2：变动成本定价情景4:自行车的销路实训四、案例分析案例1:“白毛乌骨鸡补酒”为何滞销案例2：“应急服务”启示 案例3：巧让房东降价术理论目录实训目录上一页下一页结构图退出学习目标知识目标弄清影响商品定价的因素准确理解营销定价目标掌握定价方法和定价策略能力目标 能根据企业情况正确确定营销定价目标； 能正确运用定价方法、定价策略去占领目 标市场，实现企业经营目标。理论目录实训目录上一页下一页结构图退出走进营销 一般牵引机的价格均在20000美元左右，而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引机却报价24000美元，高出同类产品4000元，尽管如此，它的销路仍然很好。他们是这样算帐推销的： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。 理论目录实训目录上一页下一页结构图退出一、影响商品定价的因素 价格从经济学观点看是严肃的，它是商品价值的货币表现，不会随意变动。而从市场营销学观点看，价格又是活泼的，它能对市场供求作出灵敏反应，商品价格的确定不是一种孤立的行为。影响商品价格的因素很多，主要有：（一）产品的成本及其价值（二）供应状况（三）市场竞争因素（四）其他因素理论目录实训目录上一页下一页结构图退出一、影响商品定价的因素（一）产品的成本及其价值价格由三部分组成：(1)在生产过程中消耗掉的生产资料的价值C；(2)劳动者为自己创造的价值V；(3)劳动者为社会创造的价值m。c和v构成商品的成本，而m则意味着盈利。在产品的成本和价值之间，可以有无数个销售价格，但是，成本是销售价格的下限，如果商品定价低于这个下限，企业不仅无利可图，而且连简单再生产也无法维持。所以，在为商品定价时，企业应首先考虑产品的价值(成本十盈利)这个因素。理论目录实训目录上一页下一页结构图退出一、影响商品定价的因素（一）产品的成本及其价值 企业在营销定价过程中，一方面应在可能的情况下制定尽量高于成本的销售价格，另一方面，应当在企业内部采取各种措施，努力降低成本，使自己生产商品的个别劳动时间低于社会必要劳动时间，以求在同等价格水平下，获取更多的利润。理论目录实训目录上一页下一页结构图退出一、影响商品定价的因素（二）供应状况1、市场商品供求关系商品价格是在一定的市场供求状况下形成的。在一定时间内，某种商品的供应状况反映其供给总量与需求总量之间的关系，这种关系不外乎三种情况，即:供求平衡供不应求供过于求理论目录实训目录上一页下一页结构图退出产品需求量变动的百分比需求价格弹性系数＝价格变动的百分比一、影响商品定价的因素（二）供应状况2、需求价格弹性 所谓需求价格弹性，就是指需求量对价格变化的反应敏感程度。可用公式表示为：需求价格弹性系数＞l需求价格弹性系数＜l需求价格弹性系数＝1理论目录实训目录上一页下一页结构图退出产品需求量变动的百分比需求价格弹性系数＝价格变动的百分比一、影响商品定价的因素需求价格弹性系数＞l时，说明需求量的变动百分比大于价格的变动百分比，称为强弹性需求或称富有弹性，此时降低产品价格会使销售收入增加，提高价格反而会使销售收入减少；返回产品需求量变动的百分比需求价格弹性系数＝价格变动的百分比一、影响商品定价的因素当需求价格弹性系数＜l时，说明需求变动的百分比小于价格变动的百分比，称为弱弹性需求或称无弹性需求，此时提高价格会使销售收入增加，降低价格会使销售收入减少；返回产品需求量变动的百分比需求价格弹性系数＝价格变动的百分比一、影响商品定价的因素当需求价格弹性系数＝1时，说明需求变动的百分比与价格的变动百分比是一致的，称单一弹性，此时价格