顾问式销售方法介绍.pptxVIP

顾问式销售方法 ;议题;咨询式销售正日益成为主流销售模式;咨询式销售正日益成为主流销售模式(续);咨询式销售理念练习;跟传统理念说Byebye！;了解销售从谁开始切入;销售是不是每天翻电话本打就行了;影响力分布图主要描述三类关系： 客户内部的关系：谁与谁是联盟？谁可以影响谁？ 微软与客户之间的关系 竞争对手与客户之间的关系 影响力分布图将相关客户人员一般分为5类： 倡导者：是微软的坚决拥护者，并且愿意为微软在客户内部努力争取其他人的支持 支持者：他们认为，和竞争对手比较，微软更好。但是，他们并不一定愿意为微软的成功努力 中立：往往在项目中没有很大的利害关系，因此不愿意过多卷入 不支持者：倾向于竞争对手 不明确：还没有下定决心;应该分步骤构建影响力分布图，以确保考虑周全： 明确客户的组织结构 明确客户组织结构中的关键决策者，和重要影响人 明确关键决策者，和重要影响人之间的关系网 明确微软和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系 明确竞争对手和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系 明确关键决策者和重要影响人对微软的态度 要认真做好影响力分布图。在这里犯错误往往会造成销售的失败。;1. 明确客户的组织结构;2. 明确客户的关键决策者，和重要影响人;3. 明确关键决策者和重要影响人之间的关系;4. 明确微软和关键决策者以及重要影响人之间的关系;5. 明确竞争对手和关键决策者以及重要影响人之间的关系;6. 明确竞争对手和关键决策者对微软的态度;了解我们正在销售的对象;练习—分析不同角色的交际风格（10分钟） ;练习-评估你的交际风格，你的名字:_______;练习-谁会喜欢这样的话?;“让我们和你的销售团队见个面，和大家交流一个在行业内比较成功的做法，征求一下大家的意见。” 分析型 和善型 驱动型 表现型;了解把从什么东西开始切入 ——理解客户需求;销售的五层境界;立体需求销售模型tm;基本状况：A集团是一个国有大型企业，以旅游相关产品的分销为主，零售为辅。 财务状况：集团去年营业额超过40亿元，过去3年年复合增长率超过20%。 地域分布：分布在国内30多个大城???。 员工情况：共有约800名员工，企业员工工作压力不大，待遇比较优厚。 核心系统：现有的核心系统是基于Windows平台定制开发的，C/S架构。 技术能力：企业的信息技术部门能力不强。 面临问题：4年前开发的核心业务系统功能和性能越来越无法满足要求，因此计划开发下一代核心业务系统。 此次目标：此次前去将向ABC集团建议选择.NET，与会人员有主管业务的副总裁李文、CIO陈东、电脑部技术经理萧强;我到A集团进行了一次演讲;我们理解你们的业务所面临的挑战;我们的技术是划时代的;基于我们平台开发解决方案是最好的选择;我们能够帮助你们;我们马上就可以解决你的问题;为什么选择我们;结果如何呢？;业务副总裁的发言;CIO的发言;技术经理的发言;咨询经理的发言;他们都在关心什么？;沟通从心开始;成功的沟通的组成;我们以什么样的心态来对待销售工作;销售工作中最重要的沟通方式;听也是有技巧的;如果你想表示尊重，Think about it!;态度;易地而处的聆听;练习:主动聆听;有建设性的回应;表达自己;讲故事;如何把对实话进行艺术加工？;达成协议;您的潜力，我们的动力！;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:44:0210:44:0210:4412/2/2020 10:44:02 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2010:44:0210:44Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:44:0210:44:0210:44Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2010:44:0210:44:02December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my