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中兴通 市场部文件 地区市场营销策划管理办法 1 中兴通 市场部文件 目 录 第一章 总则 3 第一条 目的 3 第二条 适用范围 3 第三条 工作频次 3 第四条 信息体系 3 第五条 工作流程 4 第六条 成果体现 4 第七条 结果应用 4 第二章 地区市场剖析 4 第一条 剖析目的 4 第二条 剖析内容 5 第三章 地区市场营销目标 5 第一条 设定目的 5 第二条 目标内容 5 第四章 地区市场营销策略 6 第一条 工作目的 6 第二条 工作内容 6 第五章 其他 6 第一条 附则 6 第二条 附件 6 2 中兴通 市场部文件 第一章 总则 第一条 目的 剖析地区市场环境，把握每个地区市场的特点和变化； 剖析客户对象需求，并把握主要项目时机； 依据地区市场时机，设定地区营销目标。 第二条 适用范围 该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。 第三条 工作频次 年度进行各地区市场营销策划，支持经营单位和地区工作计划的拟订； 每个季度末根据所掌握的地区市场营销信息，对地区市场营销策划进行审视，并以此拟订地区下季度工作计划； 新进入地区根据实际工作需要拟订地区市场营销策划。 第四条 信息体系 地区市场背景信息 本地区市场政策法例的发布与变更、信息化规划内容和进度、资本估算、有关统计数据。 地区市场客户信息 根源于本地区的客户需求信息。 地区市场竞争信息 本地区竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户服务、典型客户、市场推广信息。 地区市场销售信息 本地区总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。 3 中兴通 市场部文件 第五条 工作流程 步骤 时间 波及部门 / 人员 步 骤 说 明 1、地区市场剖析 年度 大客户经理及以上 对地区市场环境、客户对象、项目需求、竞争厂商进行综合分 的营销人员 析； 2、地区市场营销目标 年度 大客户经理及以上 拟订本地区的市场营销目标，并进行目标分解； 的营销人员 3、地区市场营销策略 年度 有关人员 对本地区市场存在的问题进行剖析，并拟订市场营销策略，确 定重点工作方向。 4、地区策划审核 年度 有关人员 经营单位市场人员组织经营单位有关人员、企业主管（副）总 经理对地区策略进行审核，如果审核通过，进入实施，如果不 通过，持续进行以上工作。 第六条 成果体现 地区市场营销策划案； 第七条 结果应用 经营单位年度和季度经营规划和年度计划拟订； 地区市场营销目标拟订； 地区工作计划拟订。 第二章 地区市场剖析 第一条 剖析目的 把握地区市场环境，对地区政策法例和信息化规划进行全面剖析； 4 中兴通 市场部文件 认识地区市场现状，对地区市场形成全面的认识； 把握地区客户对象情况和项目需求，为市场营销目标设定提供基础； 剖析地区竞争情况，指导地区市场营销策略拟订。 第二条 剖析内容 地区市场环境 包括本地区有关政策；行业信息化规划内容；有关统计数据等。 地区市场现状 包括产品应用情况；项目采买情况。 客户对象剖析 包括客户对象、客户属性、已实现销售、未来时机信息、问题和策略说明、未来规划目标等。 地区竞争剖析 包括基本情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、主要项目、优势剖析、劣势剖析等。 第三章 地区市场营销目标 第一条 设定目的 拟订地区市场营销目标，为经营单位营销目标拟订提供支持； 通过目标分解，明确各个阶段和负责人的营销目标，便于销售查核。 第二条 目标内容 目标设定 分为两类设定销售目标，第一类是鉴于企业既有产品或方案的市场营销目标，第二类是非企业产品或方案的其他项目时机。 目标分解 依据时间和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为地区营销工作检查和考评的依据。 5 中兴通 市场部文件 第四章 地区市场营销策略 第一条 工作目的 剖析地区市场存在的问题，并拟订对应的策略； 根据策略拟订，确定重点工作方向。 第二条 工作内容 问题剖析 该地区市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的问题。 市场营销策略 针对以上问题可能的应错策略，以及其他市场营销策略说明。 重点工作方向 根据策略拟订，确定未来重点工作方向。 第五章 其他 第一条 附则 此办法之改正与解释权在企业市场部。 此办法自发布之日起生效履行。 第二条 附件 地区市场营销策划模板 6