销售人员薪酬管理规定(简版).docVIP

工程部销售人员薪酬管理规定（修订稿） 1、目的：为成立合理而有效的销售激励体制，保证销售人员拥有适合的收入水平， 充足调换销售团队的工作积极性，促使企业经济效益增长，特拟订本条例。 2、 范围：本规定适用于企业工程销售部门。 3、 权责：由企业经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。 4、 内容： 4.1 销售人员的薪酬构造 在试用期事后，对已经转正的销售人员，其薪酬构造是： 底薪 +绩效工资 +销售提成 +津贴 +福利 其底薪的数额由企业根据职工工作经验和能力表现确定，在下表中选择： （表一） 底薪档级 第一档 第二档 第三档 第四档 第五档 底薪数值 3000 元 /月 4000 元/月 5000 元/月 6000 元/月 7000 元/月 绩效工资 500 元 /月 1000 元 /月 1500 元 /月 2000 元/月 2500 元/月 季度 销售 任务 额度 20 35 50 70 90 （万元） 4.2 底薪的发放形式 底薪＝每月标准底薪 + 每月绩效工资 其销售提成见下文第 4.3 节之规定。 企业首先与该类销售人员签署年度销售任务合同， 然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由企业领导根据对其经验和工作能力的综合判断， 及其上年度实际达成销售额来确定。 有关说明： 、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受查核影响，只与本人当月 出勤情况挂钩； 每月标准底薪 =底薪数值× 100% B、季度绩效工资 =本人底薪数值× 100% 季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数  K1  挂钩，即： 季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资× K1 K1 由企业针对销售人员的季度绩效查核结果确定，查核内容应包括：员 工本季度销售任务指标达成情况 （占 90%）、本人阶段工作态度 （占 10%） 等。详细查核指标由企业经理审定。 针对销售人员在一年中前面的季度销售任务达成不佳， 后边的季度将销售任务补充达成的情况， 可根据详细情况在后边的季度补发前面季度因销售额不足原因而扣发的季度绩效工资。 3 销售业绩的核算方法 4.3.1 根据企业业务的特点，销售人员的销售业绩按其所达成的销售回款额来统 计。 针对企业自产产品销售额的平均毛利率达到 30%计算，毛利率超过 30%或 不足 30%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额 = ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷ 30%） 企业外购产品的销售额的平均毛利率达到 20%计算，毛利率超过 20%或不 足 20%者对其销售业绩进行折算。即：销售人员某段时期内销售业绩总额 = ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷ 20%） 4.3.2 对于销售毛利率等基本观点及计算方法 销售收益 =销售收入－销售成本－销售税金－销售费用销售成本 = 硬件成本 + 工程成本 + 企业调节成本 销售费用 =销售费用 +佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用；硬件成本的核算，以实际采买价钱为准； 工程成本以企业内部招标后确认的工程价为准。 项目毛利率 =项目收益÷项目合同额 4.3.3 对于业绩核算的特别说明 其余主要由于企业高层的客户资源和商务努力所争取到的项目， 在企业高层申明的条件下， 不计入对应销售人员的业绩， 如需销售人员跟单按合同金额的 0.5%计算销售人员提成不计入销售业绩； 凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、 在本人所负责的销售地区内的项目，全部计入本人销售业绩； 由于本人为他人提供资源上的帮助， 所取得的非本人所负责的销售地区内的项目业绩，由双方磋商各自的业绩分派权重。 4.4 销售提成 销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。 4.4.1 销售提成比率 企业销售提成比率与项目计算毛利率挂钩。 、企业产品 针对企业自产产品和外购产品，两种提成比率见下表。 销售收益率 X 提成比率 企业自产产品 企业 企业自产产品 企业 外购产品 外购产品 X30% X20% 3% 3% 30%≤X ＜ 40% 20%≤ X ＜30% 销售收益 40% 销售收益 40% 40%以上 30%以上 销售收益 50% 销售收益 50% 针对该类销售的提成比率，企业经理有± 5%的调节权。 针对企业内部人员介绍项目的提成分派 企业内部人员是指除企业销售部门人员以外的所有职工。 企业内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。 针对内部人员所有的奖赏都是鉴于该项目成功签署合同后。 内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的， 经销售部门人员确认之前 没有跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的 5%奖 励给企业内部人员 内部人员介绍项目信息给