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运营分析：长租公寓行业的“套路” PAGE 1 运营分析：长租公寓行业的“套路” 作者从自身工作经验出发，总结了长租公寓平台上和运营商的运营活动，分析了长租公寓B端和C端不同的运营模式。提到“房产”、“公寓”的广告，大家肯定第一时间想到的是那些屏幕超大的、内容高大上的广告牌。广告牌上的内容多含“商圈”、“地铁”、“名校”、“尊贵”、“人生”等字眼。地产和公寓广告，为了符合自身定位，一贯都铺在繁华商圈，就算是偶尔的多媒体广告，广告风格也多偏商务、庄重，再配上低沉有力的旁白，让人感觉高端大气上档次，低调奢华有内涵。而近几年大热的长租公寓则不一样，租房的群体多为在一线城市打拼的年轻人，对租房价格弹性感知较大。所以在运营宣传上，广告会更偏向亲民、温馨等风格，以此来迎合年轻受众的喜好。此外，随着运营活动越来越丰富，长租公寓也在不断推出新颖有趣的运营活动来吸引年轻人的眼光。作为长租公寓的用户，同时也是长租公寓管理系统的产品经理，这次想总结总结长租公寓平台上和运营商的运营活动，来看看这个行业的运营“套路”。一、背景说明长租公寓到底是什么？从百度百科的定义上来看：“长租公寓”，又名“白领公寓”，“单身合租公寓”，是房地产市场一个新兴的行业，将业主房屋租赁过来，进行装修改造，配齐家具家电，以单间的形式出租给需要人士。大家一谈到长租公寓，立刻会想到“自如公寓”、“蛋壳公寓”等当前市面上较知名的公寓。但其实长租公寓行业有两个主体：运营商和平台商。运营商就是上述定义中的持有房源的公寓运营公司，例如常见的自如公寓、蛋壳公寓、魔方公寓等等；而平台商自身并不持有房源，它只负责开发公寓SaaS系统，提供给公寓运营公司使用，帮助他们提高管理房源的效率，例如蘑菇伙伴、寓小二、水滴管家等。准确的来说，平台商和运营商是软件提供商和客户的关系。但为什么我会把它们这两个角色放在一起呢？虽然这两个角色承担着不同的工作，从角色上看是泾渭分明的。但是有的时候，这两个角色也是密不可分的。泾渭分明的情况下，例如，像自如公寓和魔方公寓等大型公寓运营商，他们并不需要平台商提供管理软件，他们公司内部自建系统，自己开发自己使用。这类公司就是非常典型的运营商；而像寓小二、水滴管家等软件，定位一直就是平台商，为长租公寓公司提供软件服务。它们坚决不涉足托管、包租等线下业务，一直的定位就是互联网公司。这种情况下，运营商的运营对象只是租房的用户，而平台商的运营对象只是他们的客户—运营商。在运营类型上，只是单纯的B端运营。在有些公司身上，这两个角色是紧密关联的。这种情况多发生在拓展多种业务的平台商身上。例如蘑菇租房，这家公司创立之初是做长租公寓运营，之后彻底抛弃自己持有公寓，转型做公寓SaaS系统。这个时候它是平台商。但是它后续做平台流量，开辟C端找房平台。这个时候虽然它的角色依旧是平台商，但是他不仅向运营商提供SaaS管理系统，同时还提供了流量。这就导致它的运营对象有两类：运营商和租房用户。这也说明，这家公司需要同时进行B端运营和C端运营。二、B端运营和C端运营的区别由于B端和C端的目标用户、成交周期、品牌理念等都不一样，所以B端运营和C端运营在实际操作中也大不一样。B端的用户是一群业务场景十分明确的用户，他们的需求也是固定的。所以他们在挑选产品时比较关注产品是否能够满足他们的办公或管理需求。而客户（老板）在购买产品时，会考虑这个产品是否能解决他的问题以及能否带来更高的收益。C端的用户并没有明确的职业，他们可以是任何人。如果说B端客户购买产品像是男生买衣服，定向购买简单直接，缺什么就买什么，那么C端用户就像女生逛街，并没有特定的购买目标，只是随意逛逛，看到中意的就买，并不局限某一种类。C端用户可能会因为一张好看的海报、一次有趣的运营活动、别人的一个评价而产生尝试的欲望从而进行购买行为。在实际运营中，C端运营更侧重于用户洞察，方式多为渠道运营、活动运营、内容运营、品牌运营等，运营节奏较快，通过快速迭代、多次尝试的方法来固定合适的运营模式。C端运营的目的是通过多渠道触达用户，以此来吸引用户的眼光。所以在做运营活动时，需要形式新颖、内容有趣、紧跟热点、切合实际，这样才更容易打动用户。如果运营得当，还会出现“以小博大”的效果。而B端运营更侧重于策略，运营对象主要是某一类职业群体或者机构人员。并且由于B端产品相比于C端产品定价较高，且一般是按照端口购买，一个公司的成交金额是几十万到几百万不等。所以B端运营不需要广泛的社会化营销，需要做的是有价值的传播。也可以看到，大部分B端产品在做客户营销时，多以参加峰会、发布会、论坛等较正式的活动为主。在这个过程中，既可以