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弱势品牌的渠道精耕细作策略 弱势品牌的渠道精耕细作策略 PAGE / NUMPAGES 弱势品牌的渠道精耕细作策略 弱势品牌的渠道精耕细作策略 精耕细作”一词在各样专业市场管理媒体上屡次出现，一时间成为公司营销政策和方 案里点击率最高的名词之一。能够说“精耕细作”是今年的一个营销要点词。众多的公司 从开始关注通路的竞争到此刻渐渐关注终端的竞争，进行深度分销和地区市场的精耕细 作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够获得竞 争的成功。 一、 市场精耕细作的含义 所谓渠道精耕细作，就是指公司在特定的地区市场，经过整合的营销手段，充足地挖 掘市场潜力，对分销商进行培养和支持，提高网点的覆盖率和浸透率，增强网点的生动化 管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最后达到分销商主推、终端主推的 目的，进而提高市场据有率和品牌影响力，提高公司产品的销售量。 因为市场环境的变化，众多的公司开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必需性和 重要性，特别是迅速花费品德业中一些弱势品牌的公司，面对着众多有名强势品牌的围攻 和市场分割，为了能够有效地开发和保护好现有市场，有必需对渠道进行精耕细作，可是 因为遇到各样资源的限制，该怎样睁开这项工作呢？这是好多中小公司所面对的一个问 题。 二、 精耕细作的背景 1、 销售渠道和零售终端的多样化 最近几年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的种类和零售终端出现了好多的创 新。公司的竞争表现为渠道的抢夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市 场。传统的批发市场分销流通模式持续在一些地区市场存在而且很好的发展，同时跨国公 司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如地区分销模式、联合分销体模式。国内的很 多公司联合中国市场的实质状况，很成功地运用了这些销售模式，获得了很好的市场效 果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁商场、大卖场等形式的零售终端 遍及整个市场，不一样的终端形式针对不一样的细分市场和花费者集体。公司怎样来面对这样 的市场环境，怎样依据公司的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。 2、 终端上的竞争加剧 公司对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度，即公司能够有效管理和掌控的渠 道层级。跟着竞争的加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，向来发展到以县级 经销商为主，渠道管理重心的下移是一个不行逆转的趋向，也是营销界的主旋律之一，经 销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占据终端。而关于中心城市而言，经销 商正向规模化的方向发展，大卖场和连锁商场等现代终端的出现而且日趋发展成熟，公司 对这些经销商和终端的资源睁开抢夺，竞争强烈。公司一定管理好渠道，更重要的是要赢 得终端，管理好终端，掌控终端，才能博得市场。 3、 市场的花费特点 花费者行为的差别性和多样化决定了市场的复杂性。第一，中国的市场发展环境很不 均衡，城市发达市场和乡镇农乡村后市场并存，其次，花费者的需求层次有高、中、低档 之分，公司能够在不一样的细分市场中睁开竞争，来知足某一个特定的花费集体的需求。企 业怎样将这一个市场做深做透是公司面对的又一个问题。要点是专心研究市场和花费者， 剖析花费者的购置行为，让产品尽可能多地接触花费者。 4、 深度开发市场 怎样更深层次地对现有的市场进行管理和保护公司一般极少考虑，公司不过想更多地 开发和占据市场。可是市场的广度老是有限的，受公司资源限制，公司不行能占据全部的 市场，同时公司之间的竞争也日趋加剧，抢占市场。在这类状况下，公司一定考虑怎样对 现有的市场进行深度开发，做深做细，提高单个市场的销售业绩和质量。 三、 精耕细作策略 公司在对以上的市场环境有了一个仔细的认识此后，就要依据实质状况对市场进行精 耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场据有 率，其实精耕细作策略也是公司的一个营销整体战略。这就要求公司第一要拟订一个整体 的策略规划，有步骤分阶段实行，在这个过程中，需要公司全员的踊跃参加，同心合力， 才能达到市场精耕细作的战略目标。在详细的操作上，有以下四个要点策略： 1、 要同经销商成立分销联合体 公司在对地区市场进行市场精耕细作，就一定依赖当地分销商的支持，同时赐予分销 商各个方面的指导和辅助，进行渠道建设，成立关系亲密的分销联合体。帮助分销商进行 分销和存货管理，成立完美的分销商管理和服务系统。 公司的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理， 最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这 五项工作，公司应明确各项职能在公司和经销商之间的分派，并确立各自的工作要点，才 能有效地管理好分销商，共同开辟市场。关于大的分销商，委派客户经理进驻