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合肥三洋的营销新路径 专注于洗衣机及微波炉两大品类的合肥三洋，无疑是目前国内家电行业最具活力的企 业之一。 但是，在公众和投资者的眼中，近年来合肥三洋更像是一个在比赛中突然加速奔跑的 选手，摆脱了竞争对手，一跃进入第一阵营。由于稳健而又快速地发展，合肥三洋的股价 在二级市场也走出了一段波澜壮阔的行情。而这些都是在金融危机的背景下，在家电行业 的销售收入逆增长的背景下完成的。 “合肥三洋从2007 年年底开始快速增长，2008 年、2009 年业绩增长率都是行业第一。 从 2007 年的市场排名第九位到如今的第三位。”合肥三洋副总裁、营销总经理章荣中说。 实际上，合肥三洋从1994 年成立到2007 年，年均增长率不到20%，定位市场中高端，品 牌有一定的知名度、美誉度，但是因为市场占有率不到3%，在行业内的影响力甚小。 可一转眼，合肥三洋就焕然一新了。 “3351”战略的实施是合肥三洋发力的一个重要 节点。2008 年，合肥三洋改制，新的管理层提出了 “3351”战略规划：3 年翻3 番，5 年 实现销售额100 亿元。为此，合肥三洋变革管理制度和流程，调整发展战略、发展节奏， 期望 “引爆”市场。 事实上，合肥三洋更像是被压抑了许久才突然爆发。面对今天的成绩，2008 年开始主 政合肥三洋的董事长金友华说： “14年里，合肥三洋储存了很多能量，我只不过用了一些 方法，让这些能量释放出来。”作为家电行业第一个上市的外资品牌，拥有品牌资源、技 术储备、产业经验、资本运营经验的合肥三洋，更需要一个契机来舒展自己的身体。 “2007年，6.9 亿；2008 年，13个亿左右：2009 年，25 个亿。预计2010 年，内销 40 个亿，外销10 个亿。”章荣中说，合肥三洋正在翻倍增长，到2012 年，合肥三洋的目 标是销售收入100 亿元和利润10 亿元。 一步一个台阶，从量的提升到质的变化，合肥三洋到底做了什么，让自己在并不宽松 的环境中突然发力，飞速发展？“3年翻3 番，5 年100 亿元”，合肥三洋的底气来自哪 里？ 章荣中谈及合肥三洋的爆发，语气平淡，认为一切都在情理之中。在他看来，合肥三 洋以往发展不快，主要是因为战略不清晰，营销比较弱，营销团队整体较弱。而从以前的 第九位冲到市场前三甲，关键是合肥三洋做到了扬长避短，对自己的核心优势认识清晰， 然后通过市场进行放大。作为一家老资历的家电制造企业，承袭日资企业重视技术研发、 产品研究的传统，合肥三洋的优势就是技术研发和产品创新，而其短板则是市场营销。 “我到任后，开始聚焦消费者，以竞争为导向，以消费者为导向。”拥有多年家电行业从 业经验的章荣中对行业竞争的关键点认识很清楚。他认为，家电产业经过多年发展，已经 从无到有、从小到大、从弱到强，从产能布局看，目前中国已经是家电大国，但还不能说 是家电强国，只有不断地通过技术升级，才能又大又强。而家电行业 “产品力、品牌力、 渠道力、资金力、组织力”的 “五力”提升中，产品力是第一位的。国内家电企业迫切需 要解决的问题就是产品力的提升，也就是基础创新的问题。 “以雄厚的研发为基础形成了产品实力，合肥三洋终于实现了营销突破，使得品牌能 量爆发出来。”章荣中说，合肥三洋的发展路径和其他家电企业相比有很大的区别。 “它 们不做实产品力，而是花了很大工夫在花哨的市场营销上，企业虽然逐渐做大，但是做大 了，对企业而言，反而是一种风险。” 未来的竞争必然是价值链的竞争。章荣中介绍说，目前合肥三洋已经打通了整个链条， 无论是对消费趋势的把握还是与上游合作，进行联合采购、联合开发，在厂商一体化方面 都做得比较深入。实际上，打通产、研、销、供并不是一件容易的事情。章荣中通过建立 一系列制度、流程，将合肥三洋拉上了飞驰的营销列车。无论是与苏宁、国美这样的专业 性连锁渠道合作，还是三、四级市场开发，合肥三洋的表现都非常出色。有雄厚的技术研 发实力，又被补上了营销短板，合肥三洋的发展前景值得期待。 对话 主持人：合肥三洋从技术开发到营销发力，作为营销方面的负责人，你主要做了哪些 工作？ 章荣中：2008 年公司提出 “3351战略”以来，我的主要任务就是搭建一个能够支撑 该战略的营销理念、组织、团队、流程及操作模式。 首先，在营销理念上确立了市场导向和消费者导向作为营销工作的基本出发点。现在 虽然早已进入社会营销阶段，但在营销理念上，仍有着成本导向、资源导向的业务操作模 式，而各部