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第三章 消费者需求分析 学完本单元，你应该掌握的：1.了解消费者市场的含义与特点，掌握消费者的需求与特点。2.熟悉消费者购买动机的类型，消费者购买行为模式。3.熟悉影响消费者购买行为的具体因素。4.掌握消费者购买的一般过程。5.了解组织市场的购买类型、组织市场的特点、组织市场的决策过程。6. 熟悉组织购买行为的基本类型及其影响因素。知 识能 力1. 培养了解影响消费者购买行为的能力。2. 培养在销售中引导消费者购买决策的能力；学会制定让顾客满意的行动计划方案。讲授与训练内容一、消费者的需求与特点二、消费者的购买动机与购买行为三、影响消费者购买行为的因素四、组织市场购买及行为分析第三章 消费者需求分析教学重点1.消费者市场的定义和特点。2.消费者购买行为的影响因素。教学难点消费者购买行为的分析。第三章 消费者需求分析案例导入:（ P53- P54)生产环保冰箱问题引入:1. ××冰箱厂转产环保冰箱是否明智？为什么？2. 环保冰箱在受到消费者欢迎之后为什么又遭冷落？一、消费者的需求与特点（一）消费者市场（二）消费者需求的概念（三）消费者需求的特点一、消费者的需求与特点（一）消费者市场(P54～56) 1. 消费者市场的含义 消费者市场也称为最终产品市场。是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务而构成的市场。 对消费者市场的研究是对整个市场研究的基础和核心。 （一）消费者市场(P54～56) 2. 消费者市场的特点 （1）商品需求弹性大 （2）绝大多数商品通过中间商销售 （3）消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性 （4）购买力的流动性强一、消费者的需求与特点（二）消费者需求的概念 消费者需求是指消费者对有能力购买的某个具体产品所产生的欲望。 自我实现需求马斯洛的需求层次论尊重需求社交需求安全需求生理需求一、消费者的需求与特点（三）消费者需求的特点 1、多样性和差异性 2、变化性和发展性 3、关联性和替代性 训练与练习消费者的需求是什么？它与需要有什么区别？二、消费者的购买动机与购买行为（一）消费者的购买动机（二）消费者的购买行为 二、消费者的购买动机与购买行为（一）消费者的购买动机（P56～P58） 1. 购买动机的概念 动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 消费者的购买动机：指的是由需要引起并推动人们实施购买行为的驱动力。二、消费者的购买动机与购买行为2. 消费者购买动机的类型求实型动机求新型动机按动机所指向的 欲购商品的某方面求美型动机求廉型动机求名型动机求储型动机二、消费者的购买动机与购买行为2. 消费者购买动机的类型感情型动机按动机的心理形式理智型动机偏好型动机二、消费者的购买动机与购买行为（二）消费者的购买行为（P58～P62） 1. 购买决策过程的参与者发起者影响者决策者购买者使用者 2. 消费者购买决策的分析方法 “5W1H”法二、消费者的购买动机与购买行为3. 消费者购买决策过程的主要步骤认识需要的阶段搜集信息阶段分析选择阶段决定购买阶段购后评价阶段二、消费者的购买动机与购买行为4. 消费者购买行为的特点（1）购买的非营利性和利益一致性（2）购买的非专家性及伸缩性5. 消费者购买行为的基本类型（1）复杂的购买行为（2）减少失调感的购买行为（3）习惯性的购买行为（4）寻求多样化的购买行为训练与练习1．结合实例探讨动机与行为之间的关系。2．消费者购买动机可以归纳为哪些类型？三、影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素三、影响消费者购买行为的因素（一）文化因素（P63） 1 .社会文化 2 .亚文化（二）社会因素（P64～P65） 1 .相关群体 2 .社会阶层 3 .家庭 4 .角色与地位三、影响消费者购买行为的因素（三）个人因素（P65～P67） 1 .年龄和生命周期阶段 2 .职业 3 .经济因素 4 .生活方式 5 .个性和自我概念（四）心理因素（P67～P70） 1 .动机 2 .知觉 3 .学习 4 .信念和态度三大动机理论：1 .弗洛伊德的动机理论： 弗洛伊德假定：形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。因此，根据弗洛伊德理论，一个人不可能完全清楚他们自己的（行动）动机。 三大动机理论：2.马斯洛的需求层次论 马斯洛把人类的需求按层次由低到高排列为： 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现需求三大动机理论：3.赫茨伯格的动机理论----“双因素理论” 这个理论区别了两种不同的因素，即不满意因素（引起不满意的因素）和满意因素（引起满意的因素）。 2.知觉知觉过程的三步第一步：选择性注意 是人们在日常生活中面对众多刺激物而只倾向于注意其中一种或几种刺激物。第二步：选择性扭曲又称选择性曲解 指的是人