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快消品建设样板市场详尽操作方案 快消品建设样板市场详尽操作方案 PAGE / NUMPAGES 快消品建设样板市场详尽操作方案 快消品营销样板市场建设解说 样板即楷模，楷模的力量是无量的。 在市场营销中， 经过建设样板市场，再以样板市场 为标准进行推行复制， 从而拓展市场份额， 是一种常用的方法。 因为快消品营销更为着重过 程的管控和对终端的服务， 无形中提升了管理的难度， 所以， 建设并推行样板市场的操作模 式就显得更为有效。 笔者下边联合多年市场实操经历， 从五个方面对快消品营销样板市场的 建设进行解说，以飨同行。 一、快消品营销样板市场的观点及意义。 快消品营销中的样板市场可定义为： 公司集中资源所打造的在品牌与产品认可度、 终端 铺货率与生动化、 终端促销、 售程服务、 人员管理与保护等一个或多个方面均拥有典型代表 性的目标市场。 与公司建设样板市场的目的及资源投入等相对应， 样板市场无绝对的大小之 分，样板店、样板街、样板地区均是样板市场的表现形式。 样板市场是公司为实现招商、拓展良性市场、 激活休眠市场、 建立渠道或终端信心、试 销新品等目的， 而精心打造的优势市场。 建设样板市场是快消品营销中公司行销策略落地的 重要手段之一。 二、快消品营销中样板市场的分类。 样板市场只针对同一类产品的市场表现进行判定。 依照不一样的分类标准， 样板市场可分 为不一样的种类。 1．按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场。 ① 形象样板市场：是公司为招商所需，投入必定的财力、人力与物力经包装而成的市 场。该类样板市场一般只在终端铺点、生动化、短期促销、人员保护等方面有较好的市场形 象，是特意用来给人 “看 ”的 “亮点市场 ”。建设形象样板市场的公司，一般其产品、甚或品牌 的认可率较低， 处于推行阶段。 在长久保护形象的条件下， 形象样板市场也会逐渐向形象销 量样板市场转变。 ② 销量样板市场：一般为公司的成熟市场，在销量样板市场中公司产品在同行业中居 于销量当先地位， 花费者认可度很高， 品牌或产品自己的拉力强烈， 为公司的 “金牛 ”型市场。 在此刻竞争惨烈的快消品市场，销量样板市场一般在形象上也处于当先地位。 ③ 形象销量样板市场：为上述两类样板市场的联合体，形象销量样板市场不只在销量 上为公司的成熟市场， 并且在终端形象的保护、 销售氛围的创建等方面均为同行业中的佼佼 者。公司着力打造的形象销量样板市场是公司营销的门户， 在弱势市场启动、 空白市场招商、 新品试销、人员培训、事件营销展开等方面均有突出的作用。 2．按覆盖面分类，样板市场能够分为全国性样板市场、地区性样板市场、样板街、样 板店等几个方面。 ① 全国性样板市场：为公司在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大 部分为公司一手打造的要点市场， 在一些成长型公司中， 全国性样板市场的形成也有销售人 员或客户靠营销方式对路，而 “有时 ”形成的现象。 ② 地区性样板市场：为公司在某一地区内拥有楷模作用的优势市场。地区性样板市场 一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。 如省会样板市场、 地市级样板市场、 县乡镇级样 板市场等都可视为地区性样板市场。 ③ 样板街：为在公司在某一销售地区内建立的样板街道，以期对整个地区市场的启动 形成带动作用，或为建立品牌形象供给帮助。 ④ 样板店：为公司在市场运做资源较少的状况下，先集中资源打造的在某一地区内具 有优势规模的终端店。 不论按何种方式分类， 样板市场均应为公司在同行业中处于当先地位的市场。 只在本企 业市场范围内的横向对照中处于当先地位， 而在整个行业中仍无显然优势的市场， 在此刻竞 争强烈的市场环境中，其实不可以发挥真实意义上样板市场的作用。 三、快消品营销样板市场因素剖析。 基于样板市场在快消品营销中的重要性， 所以样板市场的选择至关重要， 下述五方面是 样板市场选择中的注意因素。 1．第一法例：在市场营销中，销量第一的产品，其销售额和影响力远超出其余产品。 运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心， 所以在选择样板市场的时候， 一定要 充足观察当地的竞争产品状况，看产品能否有挤掉竞争产品成为第一品牌的潜力。 2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，所以所选择的样板市场在市场环境、花费 习惯、 市场通路、 媒体构造等各方面要有宽泛的代表性。 市场环境主要关注因市场化程度不 同所致使的在竞争次序和政府干涉方面的差异； 花费习惯与所操作产品在当地的接受度密切 相连；市场通路是样板市场复制的主要部分；媒介构造与流传效应有着直接的关系。 3．可复制性：样板市场肩负着营销模式探究、推行的重要任务，所以必定要有可复制 性。能够将成功的操作模式克隆到其余市场。 一个样板市场