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管理学及营销学基础理论及模型 管理学及营销学基础理论及模型 PAGE / NUMPAGES 管理学及营销学基础理论及模型 管理学和营销学基础理论和模型 1. 营销经典模型： PEST+STP+4P/4C/4R 1.1 PEST 剖析 定义： PEST 剖析是指宏观环境的剖析， P 是政治 (Political System) ，E 是经济 (Economic) ， S 是社会 (Social) ， T 是技术 (Technological) 。在剖析一个公司公司所处的背景的时候，通 常是经过这四个因向来进行剖析公司公司所面对的状况。 图例： 1.2 STP 剖析 定义： STP 即目标市场营销， 是指公司依据必定的标准对整体市场进行细分后， 从中选择一 个或许多个细分市场作为自己的目标市场， 并针对目标市场进行市场定位。 STP 剖析即市场 细分、选择目标市场和产品定位。 图例： 1.3 4P 理论 定义： 即产品（ product ）、价钱（ price ）、促销（ promotion ）、渠道（ place ）四 因素。（ 1）产品包含核心产品、实体产品和延长产品。广义的产品能够是有形的实 体，也能够是无形的服务、技术、知识或智慧等。 （ 2）价钱的拟订手段好多，竞争 比较法、成本加成法、目标利润法、市场缝隙法，这些方法的目标是使产品成为可 互换的商品。（3）传统意义的促销是人员推行、广告、攻关活动和销售促使。这些 方式在营销过程中有着特别宽泛的应用。 （ 4）渠道是产品从生产方到花费者终端所 经历的销售路径。 意义：由密西根大学教授杰罗姆 ?E麦.Jerome卡锡（ Mccarthy ）1960 年提出，“它 的伟大在于它把营销简化并便于记忆和流传” 。 图例： 1.4 4C 理论 定义： 4C ’s 的基根源则是以顾客为中心进行公司营销活动规划设计， 从产品到如何实现顾 客需求（ Consumer ’ s Needs ）的知足，从价钱到综合衡量顾客购置所愿意支付的成本 （Cost ），从促销的单向信息传达到实现与顾客的双向交流与交流（ Communication ），从 通路的产品流动到实现顾客购置的便利性（ Convenience ）。 意义：从实质上讲， 4P ’S 思虑的出发点是公司中心，是公司经营者要生产什么产品、希望 获取如何的利润而拟订相应的价钱、 要将产品如何的卖点流传和促销、 并以如何的路径选择 来销售。这此中忽视了顾客作为购置者的利益特色， 忽视了顾客是整个营销服务的真实对象。 以客户为中心的新式营销思路的出现，使顾客为导向的 4C ’S 说应运而生。 1990 年 ,美国 学者劳特朋教授提出了与 4P ’S 相对应的 4C’ S 理论。 图例： 1.5 4R 理论 定义：顾客战略为核心的 4C 说，跟着时代的发展，也展现了其限制性。当顾客需求与社会 原则相矛盾时， 顾客战略也是不适应的。 比如，在倡议节俭型社会的背景下，部分顾客的奢 侈需求能否要被知足。这不单是公司营销问题，更成为社会道德范围问题。于是 2001 年， 美国的唐?E? 舒尔茨（ Don E Schultz ），又提出了关系 (Relationship) 、节俭 (Retrenchment) 、 关系 (Relevancy) 和酬劳 (Rewards) 的 4R 新说，“重视于用更有效的方式在公司和客户之间 成立起有别于传统的新式关系” 。 意义： 以竞争为导向，着眼于公司与顾客的互动和共赢， 不单踊跃地适应顾客的需求， 并且 主动地创建需求，经过关系、关系、 反响等形式与客户形成独到的关系，把公司与客户联系 在一同，公司为顾客供给价值和追求回报相辅相成。 图例： 2. 市场竞争强度剖析：波特五力模型 定义： 五种力量模型确立了竞争的五种主要根源， 即供给商和购置者的讲价还价能力， 潜伏 进入者的威迫，代替品的威迫，以及来自当前在同一行业的公司间的竞争。 意义：五种力量模型将大批不一样的因素聚集在一个简易的模型中， 以此剖析一个行业的基本 竞争态势。 图例： 战略剖析模型： SWOT 剖析， ECIRM 模型 3.1 SWOT 剖析 定义： SWOT 剖析方法是一种公司战略剖析方法，即依据公司自己的既定内在条件进行分 析，找出公司的优势、劣势及核心竞争力之所在。此中， S 代表 strength （优势）， W 代 表 weakness （弱势），O 代表 opportunity （时机），T 代表 threat （威迫），此中， S、 W 是内部因素， O 、T 是外面因素。依据公司竞争战略的完好看法，战略应是一个公司“能够 做的”（即组织的强处和弱项）和“可能做的” （即环境的时机和威迫）之间