五大策略,成就燕赵零售王记石家庄北国超市.docVIP

五大策略，成就燕赵零售王 ——记石家庄北国商场 河北省省会石家庄，中国交通枢纽，其独到的地理地点，使其自古即是兵家必争之地。 现在，战场演变成商场，为了成为华北门户的零售领头羊，万客隆、家世界、忆初莲花、 世纪联华、华普、人人乐等有名超商公司接踵入主石门。一时间，石门零售业汹涌澎拜， 硝烟洋溢，只惋惜在燕赵大地上，外来的和尚却不懂了念经——万客隆三个月易帅、家 世界五店梦幻灭、世纪联华收买万利福四家店后仍旧经营暗淡、华普三家店已经举步为 艰 同时，在强烈的竞争下，石市当地的美家乐、盛福祥、万利福等大型商场接踵倒 闭，在外界人的眼中石家庄成为了可怕的商场墓地。但是，就是在这样一种环境下，却 矗立着一棵零售常青松——北国商场。 北国商场成立于 1999 年，是北人公司三大业态之中的重要支柱，其前身为北国商城 食品商场。其首家店成立之初，当年销售额就达亿元，紧接着， 2000 年北国商场天河店 起航成功； 2001 年北国商场西兴店开业； 2002 年北国商场良友店开门纳客； 2003 年北国 商场柏林店开业； 2004 年北国商场新石店、谈固店开业； 2005 年北国商场自由港店正式 营运 到现在，北国商场已经在石家庄布下了网罗密布，其销售覆盖面达石市的 60%， 单店客流量甚至百倍于一些商场，当之无愧的坐上了石家庄零售业的头把交椅。 那么，是什么让北国商场创建了这样的奇观呢？下边，我就对其进行一下详细的分 析： 一 精确的品牌定位——石家庄人的购物首选 1 / 9 石家庄地处华北平原，从生活及花费神态来看，该地区花费者的特征能够归纳为： 守旧、从众、有较为浓厚的地区情节。此中，地区情节是当地人的一个明显特色。在蒙 牛与三鹿的会战中，三鹿奇妙的利用了老石家庄人对当地品牌的信任感，打了一场美丽 的家乡捍卫战，其销售额一直大幅当先于外处各品牌。而石家庄卷烟厂也充分利用着当 地人的怀旧情节，几年来， “石家庄”、“新石家庄”、“西柏坡”等品牌向来保持着优秀的 销售态势，同时还有逐渐升级的可喜状况。能够说，正是这类浓厚的地区情节造就了北 国商场的品牌中心价值——“来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择” 。 相关于北国商场的亲神态度，外处商场就多了一份霸气，少了一份平和。记得在一 家外资商场工作的朋友曾对我讲过这样一段话：我们的大区总裁说过了，在将来的 3 年 内我们要让这里的零售界从头换血，那时我们的门店将散布在石家庄的每个角落，以我 们的实力，就是向来赔着卖也要把这里的土商场挤垮！而当我前些日去这家洋商场购物 时却难免为这家洋老大捏了把汗， 8000 多平米的卖场中，仅有百十来位顾客，这此中还 有必定数目的内部保安！ 可见，石家庄当地的“土”商场，却有着有效的“土”方法，经过对当地人花费特 性的掌握，北国将品牌中心价值精确锁定，一来大大的提升了品牌亲和力，二则突现了 浓烈的地区情节，那么摸到老百姓心田的“土”方法，又怎能不宾朋盈门呢？ 二 营销策略——北国商场，为您省钱！ 尽人皆知，在现在的零售大战中价钱向来是最为敏感的因素。石家庄作为内陆一省会，其大众收入一般在 600~1500元，在国内属中低端水平。在这里，我第一举一则典型 2 / 9 的促销事例： 十一黄金周，国内某有名商场依靠其强盛的资本实力，竟在《燕赵都市报》上登载 了自己的促销海报，可整整一版的的广告位中，其促销品却寥寥可数。印象中，该商场 的促销品为：小孩公仔、手帕、彩色铅笔及一些小孩玩具。最后，笔者用了 2 秒钟看完 整张海报，却发现版面中除了一些小孩及青少年用品竟无他物！ 我们再来看看北国商场天河店 10 月 28 日的 DM ：经过我初步计算，该海报中促销品约有 300 多种，值得一提的是该海报中生鲜类产品、副食类产品约占总促销品数目的 2/3，此中每类促销品均为老百姓最为关怀的食品及日用品。 勿用多言，两家商场的促销结果已经大白于天下。 10 月 28 日早 8 点，笔者亲临了北国商场，在北风透骨的北方清早，一千多位顾客已经欢欢欣喜拎着篮子在等候商场营业。 老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家庄商场中的购物大军。北国商场经过对每天营业额及花费者的认真剖析，使生鲜、食品、针棉、日化四大部门升级为作战的主力。在每天的平常促销中，以及在大型的节日性促销中，北国商场都会进行详细的部署，使 每样商品都乐于让老百姓接受，使每样商品的价钱都保证绝对优惠。 经过以上我们不难发现，北国商场的整体营销策略能够归纳为：老百姓化、适用化、生活化、当地化。因此，北国就成功了，成功的走到了老百姓的心田里，成功的坐上了石家庄零售之王的交椅，成功的使“质量、品尝、新鲜、廉价”成为了省会人心所向的 口号。 3 / 9 三 当地化风格——独到的布局与陈设 较之其余商场，北国商场的布局与陈设堪称自