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关于成品油直销模式的现状与风险控制的思考（工商管理毕业论文） 文档信息 主题： 关于“金融或证券”中“期货”的参考范文。 属性： F-0111FL，doc格式，正文4775字。质优实惠，欢迎下载！ 适用： 作为文章写作的参考文献，解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容摘取等相关工作。 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 2 搞要 2 关键字：成品油 直销 风险 内部控制 客户经理 管理 2 （一）销售策略失误的风险 3 （二）储存运输风险 3 （三）信用销售的风险 3 （四）管理风险 3 （五）信息处理和技术风险 4 （一）加强内控制度执行力度及持续性 4 （二）把握直销活动中的重点风险、易发风险，实施业务监控 4 1.切实规避法律风险 4 2.严格信用销售管理 5 3.严格防范信息风险的发生 5 4.加强数质量的管理 5 （三）内部风险控制简单化、实用化 6 （四）加强客户经理队伍的管理 6 1.积极扩大充实销售人员队伍 6 2.转变客户经理服务观念 7 3.加强客户经理及销售操作人员培训的有效性 7 4.建立客户经理的约束和监督机制 8 参考文献： 8 论文原创声明（模板） 9 论文致谢（模板） 10 正文 关于成品油直销模式的现状与风险控制的思考（工商管理毕业论文） 搞要 摘要：本文通过分析成品油直销活动的现状与经营风险，初步探寻思考了营销过程中如何加强管理，与内部控制制度相融合，如何完善客户经理管理制度，降低风险，提高经营收益，实现成品油直销业务的健康顺利发展 关键字：成品油 直销 风险 内部控制 客户经理 管理 中国2001年加入WTO,2006年年底成品油批发市场放开，允许外资从事成品油批发业务,批发市场竞争激烈，利润空间随之减小，批发业务逐渐淡化。而零售业务一直是各成品油企业争夺的主战场，零售终端建设异常艰难，基于上述原因，成品油直销配送模式应运而生。成品油行业涉及国计民生，属于国家战略物资，国家对成品油经营控制比较严格，随着市场竞争的日趋激烈和信息技术的高速发展，成品油销售企业面临的风险也逐渐加大，为了企业持续、健康、稳定地发展，对企业实施全面风险管理是必然趋势。 ??一、成品油直销面临的主要风险分析 成品油的经营涉及范围广，直销客户分散在各行各业，地点分散，路途远近不一，路况千差万别，在油品由成品油销售企业的库存地点到达客户储存点的整个的销售过程中产生风险的可能性很大,多种多样,同时具有分散、复杂、隐蔽等性质。成品油经营的主要风险是： （一）销售策略失误的风险 目前，成品油市场秩序仍不规范，公平竞争环境还没有完全形成，国家宏观政策的调整、区域经济的变化，竞争对手情况的变化、资源供应和替代能源供应的影响造成成品油销售业务的周期性，这些因素不可控，致使销售策略的制定或调整跟不上节奏，因而造成经济损失，形成政策性风险。 （二）储存运输风险 成品油属于危险品，易燃、易爆、易污染，运输、储存过程要求安全系数非常高。 （三）信用销售的风险 目前成品油直销通常情况下采取款到销售的方式，但这种模式给客户的采购造成一定的不便，有些客户可能因此而减少采购量，公司销量及效益下滑，为了保证市场占有率，对一些客户会采取信用销售的方式，从而资金回笼成为销售过程最大的风险。 （四）管理风险 整个直销过程漫长，涉及的不安全因素多种多样，涉及的岗位多种多样，尤其是销售人员的管理成为风险的主要来源。销售人员素质参差不齐，技能缺失，对自己产品的品牌没有营销意识，还没有从过去销售模式中转变过来，坐等客户。专业知识、销售技能、沟通能力、工作热情、职业道德缺失等因素，均会造成品牌宣传不到位，市场信息的收集和反馈不够准确，服务质量达不到客户满意等，客户流失风险形成。 （五）信息处理和技术风险 目前中国石化已有大部分企业使用了ERP系统，实现了实时在线销售，加之各种操作系统的辅助，如财务的金税系统、BW统计分析系统等，使得销售数据能够互相关联，这有利有弊，信息系统运行可能发生故障，病毒、黑客入侵等事件也不可避免；系统身份的互用、操作人员的频繁变更，造成培训不到位不及时，出现操作失误，而系统内失误相对手工单据的错误更隐蔽，不容易被发现，造成销售风险。 ??二、成品油直销模式风险防控措施分析 （一）加强内控制度执行力度及持续性 目前中国石化已全面实施了内部风险管理控制制度，建立了相对完善、系统的内部控制流程，但是在实施过程中会存在一些问题。例如，在内控制度、流程执行过程中更多地关注经营环节流程控制，忽视内控环境的建设，没有完全把内控制度贯穿渗透到企业文化建设中，而更多的是检查中讲内控，工