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PAGE 1 “互联网+”创业 6.1 互联网+创业营销组合实施 1.市场营销计划的制定 制定市场营销计划时，需要紧紧围绕满足顾客“特定需求”这一核心，考虑以下几个方面： 向你的顾客提供他们需要的产品或服务。 为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格。 为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所。 用什么样的促销方法来让你的顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。 制定市场营销计划内容如图6-1-3所示。 图6-1-3 4PC 根据市场营销计划图6-1-3，可知网创信息源构造九点定位图上的原点所代表的需要现可细分为顾客解决之道、顾客成本、便捷、沟通在内的四个方面的细分需要因素。 2.网创九·五定位营销策略 前面你已经完成了价值定位与信息源构造，构建了一个与顾客合作的“云窗”方案。但在执行市场营销计划时，“云窗”内泛产品项目即使价值定位精准、信息源勾画审美，而内容与服务没有让顾客感知价值的触目点，顾客心不驿动还是会云去。所以，在市场营销计划内深入地解决好“顾客感知价值触目点”问题，让顾客品出溢价就成了网创九·五定位营销策略的核心任务。 在阐述网创九·五定位营销策略的核心任务前，先回顾价值定位定位法模型，见表6-1-1所示。 表6-1-1 产品、关系、形象组合 形象 关系 产品/服务的特征 形象 关系 产品/服务的特征 前面你已经进行了战略决策，对价值定位组合下的因素已经做了设置。成功经验告诉我们，产品/服务的特征因素一般设置四个以内就会与同类产品或服务产生很强的差异性（如质量、价格、时间、功能、时尚、风格、色泽、规格等因素）；关系因素一般要实现两个设置（服务、关系程度）；形象因素一般以品牌为核心设置即可。以上七个空方框就成了“顾客感知价值触目点”。但，创业者在进行“触目点”设计时，在产品/服务的特征方面只要选择两个以上就可以了，关系方面重点设计服务，形象方面以品牌为核心设计，总计五点以上即可。只要五个以上触目点能让顾客品出你的产品确实有溢价，你的营销策略就已经很精准了。 在商品极大丰富、网创交互迅猛的今天，能让顾客怒放心扉的智匙是“溢价”而不是低价格。只有把网创九·五定位营销策略中大特征因素的各触点溢价实现到位，顾客在网创交互时才会敞开心扉自述品牌形象，才能产生情感忠值。 （1） 品牌溢价(BrandPremium)策略 品牌溢价是指创业团队及其品牌在客户心理萌生的高尚形象的情感价值。消费心理决定了消费者对某公司具体产品或服务的情感忠心值。因此，创业者必须在消费者心目中将品牌塑造成高于其它品牌的形象，品牌的溢价就成了顺理成章的事情。网创九·五定位中关于品牌的营销应遵循以下六个溢价策略：确立品牌在业内领先地位的形象；确保品质优异；创新点实时呈现；质感高档；确保一定的价格地位；系列产品有不同价格。 （2）产品组合溢价策略 成功的产品组合策略可以推动购买频率，更是实现品牌溢价行之有效的方法。产品组合策略一般包括推陈出新与组合高低有序。 产品组合策略的四点：品牌种类多、合理的品牌层次、推陈出新的品牌计划、稳定的品牌结构。 （3）产品或服务的特征溢价策略 一般包括耐用性、功能、性能、规格、色泽、质感、选择等方面的溢价策略，创业者必须分析同类产品后契合核心顾客的偏好进行新时期溢价设计。如增加一项功能或可以改变使用者的操作习惯就是成功之处，而没有必要再增加多头功能。质量感觉可以设计成更加细腻如磨砂，色泽更能反映冷暖等等即可。 （4）优质服务的溢价 服务质量Service Quality是指服务能够满足规定和潜在需求的特征和特性的总和，是指服务工作能够满足被服务者需求的程度。它是创业为使目标顾客满意而提供的最低服务水平，也是创业保持这一预定服务水平的连贯性程度。服务溢价的设计与创业选择的战略有关，如采用了“客户领先战略”，创业就必须进行“关系”定位。例如定位成为客户量身定制个人服务并与客户建立长期关系。 （5）感知价值定价法策略? 现在消费者的感知价值(perceived value)已经成为了定价策略的基础.在学习单元一中已经详细感知价值的构成因素，如特征、关系、品牌、核心价值、主题文化等。现在有一个两好必须合为一好的事情，即创业必须实现向顾客所承诺的价值，而这一价值还必须能为顾客感知到，市场营销方案才有必要再去增加传达和强化消费者心中的感知价值的营销组合因素。感知价值定价法的策略是溢价定位，一个在典型不过的例子如下所述：??卡特彼勒就是利用该策略为其设备定价的。尽管对手的拖拉机售价为9万美元，它却