房地产营销心理学及流程.docx

营销观念及人员推销概念 ?营销观念：以消费者需求为中心的经营指导思想， 重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需 求为企业经营活动的核心，是以消费者需求为中心 ，以市场为出发点来组织生产经营活动，并通过使 消费者满意来获得利润。 人员推销的优点及概念 人员推销 销售人员和潜在客户直接接触，因而信息沟通过程是双向的。 优点： 1 .通过销售人员与消费者直接接触，可以快速传递企业和房地 产市场的有关信息 通过沟通可以了解消费者的需求，便于企业能进一步满足消 费者的需求 通过与消费者的接触，能与消费者建立良好的关系，使消费 者也能够发挥介绍和推荐项目的作用 消费者行为的心理过程 ?消费者行为是指消费者为满足其个人或家庭需要而发生的 购买商品的决策或行动 ?动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为 —刺激一需求一紧张感一行为方向一购买行为一需要满 足一新的需要 地产销售人您能做吗? ?如何做一个合格的地产销售人？ ?销售人应具备的基本要求包括： ?置业顾问二服务，顾问 ?一个合格地产销售员应该具备的素质及能力 热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进（主动精神） 1.热情 热情会带来什么? ?案例 意外发现 ?先调整好心情再处理事情！ ?心情决定您对待事物的判断! 2 .专业 ?客户喜欢专家 ?专业是自信的基础 ?专业和热情不矛盾 3?自信 自信才能把事情做好 ?自信愿于每一句谈吐举止 ?自信源于自己的专业水平 ?自信 源于对产品的足够熟悉 自信才能充满激情与感染 只有专业才能自信 只要有自信相信会更专业 4 .真诚一替客户着想 -最要好的朋友是替自己着想的 ?最想交的朋友是永远想着自己的 ?不要只盯着客户包的钱而兜售产品 ?真心和客戸做“朋友” ?付岀您的真诚，会有您意想不到的冋报 5.奋进一记住客户的信息 记住客户的信息 让人觉得受重视 把他（她）当朋友（消除戒备）用心工作,细分梳理客户 5.奋进一记住客户的信息 记住客户的信息 让人觉得受重视 把他（她）当朋友（消除戒备）用心工作,细分梳理客户 拥有的基本技能: 1 .沟通有方 独创的倾听者 正确表达你的想法 有所感 沟通有方： ?沟通不仅是会说，还要说得有意义，说在点子上 ?说话学会作铺垫,前后不要矛盾 ?不要为了发表自己的观点,不惜打断对方的谈话 ?具有的知识和经验是为跟对方真心接触，而不是向对方炫 耀 独创的倾听者: ?懂得尊重对方的谈话，仔细认真倾听对方的谈话会得到意 想不到的收获 ?能够听明白对方谈话的用意 ?理解对方需求的基础上，开展我们的攻势 ?倾听是为了能更好的有效沟通 正确表达你的想法: ?不要把一些自己喜好的说辞强加于人 ?能在对方心里扎根，张网，吸引住对方，这是强势 ?简洁，明了，准确使对方在短时间内领会要点 有所感悟: ?言辞之外的感情表现，有时比口舌更能强烈的传达信息 ?这种心态的存在会凝聚成力量 我们应做到的几点 ?具备丰富的知识及经验，以免“误诊” ?能够跟真而目的他（她）接触 ?没有效果的话不需说太多 ?真心相约 销售人员的不良习惯 言谈太侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 言谈中充满怀疑 好说大话 缺乏自信 使用很难明白的语言 懒惰 常出现的不良状况 杞人忧天型 让步型 怯场型 厌恶推销型 电话恐惧型 本能的反对派 房地产现场销售流程 (1)自我介绍相识 ⑵区域，沙盘，户型模型，沙盘 ⑶样板间情景体验 ⑷选房算价格、逼定 ⑸送客邀约 1. 1.目找介? .第一时间上前 ?热情真诚 ?带动 目的： 亠第一眼缘,拉近距為， 目的： 亠 第一眼缘,拉近距為， .第一时间上前 ?热情真诚 ?带动 目的： 亠 第一眼缘,拉近距為， 2 .区域沙盘户型沙盘\视听室 ?通过引导性介绍让客户对项目有大致了解，产生欲望 ?周边规划配套 逻辑性:项目位置一区域价值一项目周边前景 沙盘 通过重点讲解给客户留下深刻印象 ?逻辑性:项目整体概况一重点景观或产品描 述一意境互动一所需户型铺垫 视听室 ?感官刺激 ?对客户进行全方位的洗脑 ?充分利用现场销售道具 ?塑造理念和意识 户型 针对性较强的介绍 ?逻辑性:面一点一面 ? 了解每一款户型的功能特性 ?用自己的语言感受来引导 ,生活化的描述 样板房或现场情景感染 亲切感染，情景互动 ?去样板间或现场样板体验区时，注意多利用同行的机会和 客户有效沟通 ?介绍样板间要注意多引导客户需求，实用性，形成共鸣 ?近一步了解客戸需求及增添客户信任度 选房 推销房源的策略 ?推销的数量2-3套 ?推销的切入点缩小选房范围 ?对该套房的包装增强购买信心 预算 ,利用算价格的机会把项冃优势、产品卖点及优惠讲透彻 ?根据之前和客户的有效沟通后获取的价值信息，针对性的 做最有效的预算方式 ?弱化竞争对手的攻势 逼定