浅议电话销售团队建设（工商管理毕业论文）.docVIP

浅议电话销售团队建设（工商管理毕业论文） 文档信息 主题： 关于“管理或人力资源”中“销售管理”的参考范文。 属性： F-010G3D，doc格式，正文3018字。质优实惠，欢迎下载！ 适用： 作为文章写作的参考文献，解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容摘取等相关工作。 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 1 搞要 1 关键字：电话销售；团队建设；薪酬体系设计；岗位设置 2 一、 我国电话销售行业团队建设的现状 2 二、电话销售团队建设存在一些误区 3 三、现阶段电话销售团队的建设方向 5 参考文献： 6 论文原创声明（模板） 6 论文致谢（模板） 6 正文 浅议电话销售团队建设（工商管理毕业论文） 搞要 摘要：电话销售在我国方兴未艾，电话销售团队的建设很大程度上会影响电话销售的效果。本文通过研究电话销售团队建设在我国的现状试图找出其中存在的缺失和误区，并提出合理的建议 关键字：电话销售；团队建设；薪酬体系设计；岗位设置 电话销售是一个舶来品，它建立在电话这种远程交互手段应用普遍的基础之上，其目的是要从大量信息中找到潜在的市场，收集客户资料，建立数据体系。在西方这种营销手段非常普遍。在我国，这种营销方式方兴未艾。在许多行业，尤其是一些拥有非实体型产品的行业，电话销售正在被作为重要的营销手段使用，比如说教育培训、商业保险、以及一些互联网的增殖服务大多都在使用电话销售这一新型营销方式，其团队建设有其自身的特点。 一、 我国电话销售行业团队建设的现状 1.盲目控制成本导致投入不足。除了少数如平安保险之类大型商业保险企业，大部分使用电话营销的企业都没有自己的CallCenter或者无力外包或租用CallCenter。像这种企业规模通常比较小，通常只有几根电话线，部分企业为了节约成本使用ip电话或者通话质量相对较差的铁通线路。节约成本这一概念使得企业希望把所有经费都用于能带来直接效果的电话销售人员身上，电销团队基本上由电话外呼人员构成，其他配套支持人员寥寥无几。 2.对电话销售人员素质要求高与从业人员入职门槛低存在矛盾。一些企业销售的产品也相对比较复杂，电话销售人员通常需要外呼与售后跟进等人员配合或者本身就必须具备高级销售人员的技能才能完成“电访――筛选客户――推销产品――维系客户”这一过程。在一些企业尤其是教育培训企业，电话销售人员往往必须准备大量的课程资料和导师信息，甚至必须具备一定的教学能力才能掌握好自己公司的产品。而这些企业招人往往是无任何要求的。 3.没有建立电话销售最关键的客户大数据系统。企业对电话销售的构成缺乏了解，没有把电话销售的环节搞清楚，很多企业管理人员眼里，电话销售就是打电话找客户销售产品，没有专业数据库，没有专业统计分析人员。电话销售成为按黄页打电话的撞大运的活动。笔者曾在一家网络增值业务公司做调研，该公司对电话销售的管理方法就是：把产品通过职前培训介绍给电话销售外呼人员，然后由外呼人员自己找客户，找销路，维系客户。有从业人员表示，是否能赚到钱全凭运气，有时候一个月打了400到500个电话，甚至一单生意都没有。没有策划，没有筛选，效率非常低下。 4.绩效指标和薪酬体系设定不科学。企业对电话销售人员定位不清晰，把电话销售人员等同于会使用电话外呼的传统销售人员，很多企业依旧以传统销售人员的观念和标准来对待电话销售人员，电话销售团队着重在精英销售人员的培养，少数精英可以获得大量的企业资源，企业在薪酬体系设计、配套支持方面向精英销售人员极端倾斜。 5.人员流动速度过大。企业很大程度上，将电话销售人员作为易耗品使用。低门槛入职相应的是新进员工和基层员工低底薪，低待遇成为标配，很多时候企业在不断的招新人，不断的淘汰老员工。销售团队极其不稳定。 二、电话销售团队建设存在一些误区 1.把电话销售作为市场推广的手段是不正确的。受限于电话这种交流方式，电销人员必须在短时间内就必须让潜在客户了解和认同自己的产品，这必须有相应的宣传和品牌支持。希望通过电话销售来开辟新的市场，是一种认识的误区。比如赶集网的电话营销，他的产品有很多种增值服务，然而其产品介绍的核心仅仅只有三个字“赶集网”。如果企业认为电话销售人员的业绩不好，原因是让客户对产品缺乏了解而导致营销失败，那么这个企业本身就进入了一个误区。电话销售外呼人员不需要全面掌握产品的细节，如果企业需要外呼人员掌握这些细节，那么企业实际上是把电话销售外呼人员与销售人员混同起来了，从实际效果上来所说是降低了电话销售的效率。 2.把业绩作为绩效评估的唯一标准是不正确的。电话销售的目的不是为了开辟新的市场，这是企业别的部门该做的事情。电话销售团队的作用是尽量快速找到并维系好产品的潜在客户。电话销售人员的每