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同心协力One Plan, One Team提高利润Profits Building和路雪谈判技巧培训2004年10月华南区零售谈判培训 零售谈判概述零售谈判类型 零售谈判技能贸易条件谈判流程了解自己了解谈判者了解零售商广解决分歧 谈判狭义谈判达成协议义谈判概述目的！认识谈判买卖双方在达成交易中的承诺相互利益 分歧公司价值 零售商价值双方利益价格付款返利费用促销储运 残损\退货\罚款贸易条件新产品进场产品进新场店内表现产品陈列价格库存助销促销陈列位置货架摆放陈列排面卖入导购 卖入助销用品 形式:专项谈判分店促销零售谈判的类型 谈判的5个基本步骤1.准备工作 2.明确策略3.开始谈判5.总结与回顾4.讨价还价9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?了解零售商了解谈判者库存销量毛利数据对手风格底线顶线目标准备工作失败的准备等于准备着失败!了解了解零售商了解谈判者他们究竟想要什麽？了解谈判者了解零售商根本需求利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销活动……实现个人目标在老板面前买好服务及提供支持小恩小惠其它需求……基本需求生意驱动因素制定有效的谈判策略了解需求合作条件的构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件价格条款返利条款付款条款费用条款促销条款储运条款残损条款退货条款罚款条款淘汰条款准备进入谈判的方法好记性不如烂笔 头 ！列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求需求的本质解决问题是根本关键因素搞清楚：是否只有这些问题……搞清楚：对面这个人权限、需求……类型特 点对 策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好