杰出业务人员销售教战守则.pptxVIP

傑出業務人員銷售教戰守則;楔子：賣梳子給和尚的啟示;商業手腕 ;商業手腕 ;商業手腕 ;開啟對談Create a dialogue;永遠處於準備狀態 Always be preparing;加強關鍵性技巧 Sharpen your critical skills;「7 / 38 / 55」定律 ;讓顧客成為開場白的焦點Open with a focus on your customer;和顧客相處之道Relate to your customer;適當的提出問題Position your questioning;建立發問策略Develop a questioning;思考問題Think questions;建立更深入的必要性對談Develop deeper need dialogues;專注於如何巧妙的發問Focus on how skillfully you ask questions;不???僅是高效率的傾聽(Listen efficiently) 傾聽猶如變焦鏡頭對相機的重要性，所以全神貫注的理解、評估顧客的所言所行是必要的。 有效的傾聽不只是著重在對談的持續，舉凡對談的所有內容，顧客談話的聲調、速度、語氣、肢體語言，和顧客的眼神交會，還要能審慎的將所有關鍵談話資訊紀錄下來，並適時提出延續性的問題。 不要只用耳朵與顧客對話。高效率≠有效 含糊不清的語彙是了解顧客需求和決策評判標準的關鍵。 有效傾聽的策略步驟︰ 聆聽與顧客相關的所有重要事項，釐清、探究模稜兩可的言詞。 聽出顧客所要表達的重點和情緒。(壓抑的聲音、情緒字眼) 用眼睛觀察顧客的肢體語言︰(困惑、心情煩悶、興高采烈、高度投入或毫無情感);用心塑造一個熱情的服務團隊 ? 顧客滿意。 所謂的關心，其內涵就是情緒智慧，並包括對服務、工作角色、顧客滿意體會的程度。 有位車商與顧客都談定後，專注地寫契約書，對於顧客閒聊他小孩在學校種種的表現則完全不予理會，結果顧客卻臨時改變心意暫時不簽約了。他苦思不得其解，於是他向顧客請教改變主意的理由，顧客坦言是因為感受不到他關心顧客的態度，所以沒有信心買他所賣的東西。 用心服務首要條件是真誠傾聽顧客聲音，而不是僅想著去說服顧客，或是忙於用身體語言掩飾自己的無心。 Top salesman是指會聆聽的人，而不是會講話的人； Top salesman所做的每件事，都能讓顧客產生滿足、感動、產生價值感。;提出適當的訊息Position your message;評估競爭對手 Analyze your competitors;利用反對意見向前邁進Use objections to move forward;調查顧客反應Check for customer feedback;不要太早談判Don’t negotiate too early;將成交視為一個過程Treat closing as a process;有效發揮所有資源的影響力Leverage all resources;完美無暇地貫徹後續行動Follow up flawlessly;證實機會 Validate the opportunity;成功實踐Make it happen;Jason C.S. Huang E-mail：ypwang17@ms42.hinet.net