营销人员销售实战技能培训 .pptxVIP

营销成功靠实战——营销操作人员销售实战技能培训;邱建卫教授简介;邱建卫最著名营销观点;目 录;一、销售实战技巧分解;（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则;2、寻找客户的22条渠道;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。13:25:5313:25:5313:257/12/2021 1:25:53 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2113:25:5313:25Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13:25:5313:25:5313:25Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2113:25:5313:25:53July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20211:25:53 下午13:25:53七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:25 下午七月-2113:25July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 13:25:5313:25:5312 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:25:53 下午1:25 下午13:25:53七月-21 ;（二）销售过程中如何打动客户？ ;（1）确认客户购买前提法则;（2）向客户销售利益的策略方法;（3）销售沟通行为准则;4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。 5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。 6、营造与消费者可以谈下去的心境。;7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。 8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成及时成交。 9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。;（4）销售洽谈的策略与应对技巧;（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 ;1、坚持成交的三个原则;2、与客户的成交策略和方法;6小点成交法：不直接问“你???汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。 7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。” 8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。;9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。 9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。;12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。 13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！” 14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。” 15、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。;二、客户沟通实战技巧 ;1、客户异议的处理原则;2、处理客户异议的应对方法;4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。 ——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。 ——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。 5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。 6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。 7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。;3、客户沟通语言技巧——会说话走天下！;4、牵着客户的鼻子——把握沟通过程中客户的心理;（1）客户购买心理决策内容;（2）客户购买的八大心理过程;三、电话行销实战技能 ;(电话是交往的工具，不是谈判的工具。) 一、电话商谈该做的事： 1、当对方给你打电话，必须注意倾听。先搞清楚，然后再打回去给他。 2、少说话，你说得愈少，他说得愈多。 3、打电话以前，先练习一下。 4、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。 5、在桌上摆