竞争的策略和技巧(AB).docVIP

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竞争的策略和技巧(AB) 竞争的策略和技巧(A) 假设敌国 制造一个假设敌国,有时对于昂扬员工士气,让员工们产生斗志相当有效。这样可凝聚公司内的人心,高扬士气,统一员工的思想,能使员工们朝着目标奋勇前进。 这种假造敌国的做法,似乎有些缺少先生风度,然而二流企业要步向一流企业,就必须聚集员工们的意志和力量,激发他们的斗志,使他们不顾个人的私利为公司的强盛而奋斗。假设一个敌国有助于业绩突飞猛进,为了公司的发展壮大,你不妨就假造一个敌国吧! 防止竞争机密泄露 在生意场中,竞争不可避免,若遇竞争对手,特别注意不可泄漏机密。这是因为,你的机密泄与对手,你会败北无疑。不要让人摸清底细,是为了在生意中有竞争力,以防出现被抢劫之类事故。“底细”是指你心所想的、身上所有的全部东西,也可说是“真相”。 以做生意所想为例,如果你一开始,就表现出急切要买或要卖的心情,对方便会慢条斯理地老是压低价格,或是抬高价格,这样你会吃亏的。相反,你想要达到的目的,却深藏内心,从而若无其事地与对方谈判,对方反会急于来笼络你,你还可以顺势杀价。 越是急躁,越是做不成生意,或就只能够加钱才能办成,在车站、码头,你可经常看到那些急于买东西或卖东西的人,常花高价或少挣钱。 装着若无其事,有时还可探得对方的心思,从而获得信息赚钱。 无论做什么事,都应当留一手,不要全部真相大白,做生意也一样。这是诀窍。 选择竞争对手 选择竞争对手,这是有技巧的。最主要的一条,要选水平高于自己的人竞争。 与同等水平的人争高低,一则不能得到有益的启示;二则有损本身的声誉;三则不能激发自己的热情,有时还会受干扰;四则即使击败对手也毫无意义。 有抱负的武士,总是要想找那些闻名当世的高手较量,因为他能够从较量中知道自己的差距,同时,败在高手之下也是光荣的,无人非议的。 高明的经营者以其自身的特点致胜,以其环境独特制胜,别人要来竞争也很困难。例如,中国的茅台酒,无论谁家企业要竞争都是无法致胜的。 要竞争,须选准高于竞争对手水平的人去竞争。只有这样,自己搞出特色,别人自然服你。一旦你把高手打败,市场将为你所控制。财源会滚滚而来。 竞争对手确定后,为了在竞争中取胜,你必须了解对方的以下几点: (1)要求纵观所有与它的市场有关的产品与服务,即进行“行业性”评估; (2)必须了解它的竞争情况,包括竞争的背景、动机和对新的竞争对手的观察; (3)新的竞争对手的动向及它们的经营方式; (4)必须客观地评估竞争对手的经营战略。具体来说,必须弄清这样一些比较:①产品策略比较。主要比较产品所处寿命周期的阶段及策略;比较如何改进老产品,扩大产品新用途;比较如何改进包装、装璜;比较售后服务和产品组合;②价格策略比较。即研究对手采取什么样的策略:短期策略、长期策略、系列定价策略、单一价与变动价策略、折扣折让策略、心理定价策略、竞争价格策略、非价格竞争策略;③渠道策略比较。选择普遍分布策略,或采取选择性分布策略;④促销组合策略比较。即比较人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式的长短,研究竞争对手的做法,从而决定取舍。 确定竞争内容 从哪些方面进行竞争呢?下面我们告诉你一些技巧: 1.争价格这是最基本的原则。因为谁都想买到便宜货。在不是独占的市场上,如果你的价格便宜,顾客自然愿意上门,你的市场占有率自然会高。 但是,这里指的是合理价格,它的前提是企业自身能获得比较满意的利润,消费者也比较乐意接受这个价格。换句话说,就是一种互利价格。 2.争品种、争质量 争品种、争质量的前提也是“合理”。换句话说,企业提供的必须是使用对象乐意接受的品种和质量,而且不是生产者自认为是最好的产品和质量。只有站在客户立场上讲品种、讲质量,才不至于在现实的经济活动中碰壁。 3.争时效 由于世界高科技的迅猛发展,世界上消费形态也在飞速变化,大多数厂商已经体会到库存膨胀就是风险。因此,用卫星厂或制造厂的仓库做仓库的管理哲学已经大大风行起来。既不要库存,又要能及时交易,这种状况只能靠供应者的时效来维持。 4.争服务就是要提供一个让客户在使用前后都满意的产品。对消费者的服务可以概括为两种: 一是售前服务,它包含两大方面,即产品本身和对使用者的宣传,通过这两方面服务,不但会增加消费者的信心,而且会由于消费者的满意和正确使用而减少日后的维修开支和抱怨; 二是售后服务,售后服务可以说是供应商与客户间的连线,这条线如果强劲有力,就说明供应商与客户具有一种亲密无间的关系,这种关系会使市场占有率得以保证。 不战而胜的竞争 如何不用一兵一卒而不战而胜呢?这是在参与竞争时首先要考虑的问题。你不妨采用“企业形象战略”技巧,运用视觉性手段向公众灌输你的经营思想,使人们对你的企业形成较好的印象。 艾科卡离开福特受聘到克莱斯勒公司后,为拯救克莱斯勒,他重视重振美国第三大汽车生

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