SIYB创业培训第三步评估你的市场教案.pdfVIP

课程名称 一、了解你的顾客 授课人 （1）了解顾客的重要性， 分析潜在的顾客的需要； 教学目标 （2 ）明白顾客的主要特点 教学 了解顾客的内容和方法 和购买习惯。 重点 教学难点 了解顾客不同层次的需要 教具 活页挂纸、 时间 90 分 准备 黑 （白）板、 投影仪 教学计划 : 一、导入新课 回顾前两步的内容，导入新课。商品价值是通过交换来实现的，东西卖 出去才能变成钱，进而获得利润。在买方市场的今天，企业的一线是销售而 非生产。再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、制定市场营销计划是企 业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。 二、新课 做好产品销售，需要制定市场营销计划，从产品、价格、地点、促销四个 方面考虑。 市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的 地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定 的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的消费者群体，包括目 标顾客和潜在顾客。没有顾客你的企业就会倒闭。 市场包含三个主要因素：市场 = 人口 + 购买欲望 + 购买力 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提 . 调研不仅仅 在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 1、了解顾客的意义： 经商挣钱的简单思路：做生意是为了挣钱 钱在顾客的口袋里 顾 客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求 商人必须通过满足顾 客的需求来实现挣钱的目的。 请两名学员举一些当地有创意而又切合实际的企业构思， 说明成功的商人 是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的。 教师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更 多营业额和利润，你的企业就会成功 , 这是企业经营最根本的出发点。 2 、顾客的需求是多层次的 简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属 需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。产品满足人的需要层次越丰富， 往往其价值就越高。比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外，还 能满足人受尊重的需要。 善于了解顾客不同类型的需求， 对顾客需求研究把握得越准确就越容易赢 得顾客。在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每 个服务细节。 基本服务 让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规 范。 附加服务 提升满意度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。 超出期待服务 建立忠诚度。叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。 做 64 页联系 1 你的企业构思 . 3、了解顾客的有关信息 建议使用头脑风暴法 , 教师提问： 如果各位是卖童装的老板， 我现在想给 我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面学员回答并将答案写在卡 纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容 阅读教材第 2 页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都 有深层的内涵。以问答的形式共同探究了解每个问题的原因： 你的企业准备满足哪些顾客的需要 顾客想要什么产品或服务每个产品或服务的哪方面最重要