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营销与销售： 10 种成交话术 在销 售中 ，成 交是 最 重要 的一 环。前期 的所有 准备 工作 ，都 是 为最 后 的成 交做 铺垫， 如果 没有 成交， 之前 的工 作除 了让 自己 涨一 些 经验 外， 都是 无用 功 。并 且，我们 要知 道一 点 ，让 一个 人把 钱掏 出来 ，送进 你 的口 袋， 是非 常痛 苦 的一 件事 情。 那么，我们 该怎 么做 才能 既提 升成 交效 率 ，又能 降低 客户 掏钱 的痛 苦 呢？ 01 “我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍 一般 在我 们提 议成 交 时，一 定会 有客 户作 出拖 延购 买的 决定，常常 会 说： 我“ 会考 虑一 下 ”、 “我们 要研 究一 下 ”、 “让我 想一 想 ”等等 话语 。 如果 你的 客户 说出 了 这样 的话，这个 客户 可能 已经 是你 的了，如果 你 已经 掌握 了这 个技 巧 的话。如果 处理 得好 就能 把生 意做 成，因 此你 必 须要 好好 地处 理。询 问客 户除 了金 钱之 外 ，是否 还有 其他 事情 不好 确 定。 在进 入下 一步 交 易步 骤之 前， 确定 你 真的 遇到 了最 后道 关 卡。 但如 果客 户不 确定 是 否真 的要 买，那 就不 要急 着在 金钱 的问 题 上去 结 束这 次的 交易，即使 这对 客户 来说 是一 个 明智 的金 钱决 定。如 果他 们 不想 买， 他们 怎么 会 在乎 它值 多少 钱呢 ？ 02 “鲍威尔”成交法——顾客故意拖延 前美 国国 务卿 鲍威 尔 说过 一句 话： “拖 延一 项决 定比 做错 误决 定 浪费 更 多美 国人 民、 企业 、 政府 的金 钱和 时间 。 ” 总有 办事 很拖 沓、犹 豫的 顾客，他们 明明 相信 你的 产品 质量 和 服务 非 常好，也相 信如 果作 出购 买决 定的 好处。但他 们就 是迟 迟不 作 出购 买 决定 ，总 是前 怕狼 ， 后怕 虎。 主导 他们 作决 定的 因 素不 是购 买的 好处 ，而是 万一 出现 的失 误 。万一 的失 误 使他 们不 敢 承担 购买 责任 。对 于 这样 的顾 客， 我们 就 可以 采用 鲍威 尔成 交法 。 对于 这种 性格 比较 软 弱的 顾客，推销 人员 必须 主导 整个 推销 过 程，他 的潜 意识 里面 需要 别 人替 他作 出购 买决 定 。他总 是需 要听 取别 人 的意 见而 自己 却不 敢拿 什 么主 意。这 种顾 客，推销 员就 必须 学会 主 导整 个 购买 过程 ，你 千万 不 要不 敢为 你的 客户 作 决定 ，你 要明 白 ，你 的决 定 可能 就是 你的 客户 的 购买 行为 。 03 “不景气”成交法——强调暂时不买的原因 现在 有许 多人 都生 活 在现 实的 恐惧 中， 有 些人 被认 为是 乐观 主 义者， 其他 人则 是顽 固分 子 ，但大 部分 的人 在交 易时 是摇 摆不 定的，甚至 在 一分 钟内 可以 作出 决 定，也 要找 许多 客观 原因 而拖 延。不 景气 成交 法 的目 的便 在此 。给顾 客讲 道理 、摆事 实。成功 的人 做决 定很 快 ，放 弃 决定 却很 慢； 失败 的 人做 决定 很快 ，放 弃 决定 也很 快！ 04 “NO CLOSE”成交法——借别家价格来打压你 交易 中你 可能 你会 经 常碰 到客 户对 你说 ：“别家 公司 的产 品比 你 的产 品 便宜 ”， “比 你们 质量 好、服务 好 ”之类 的 话，其实 只是 用这 句 话来 跟你 进行 讨价 还价 。给 你 一个 下马 威， 阻止 你 的销 售行 为。 不过 无论 客户 是什 么 态度，你