保险培训课件：个险新人转正培训—以需求为导向的销售面谈.pptVIP

资料收集三：家庭背景情况 客户经理：陈先生，不知道您有孩子了吗？ 客户：小孩6岁了。 客户经理：您小孩叫什么名字呢？ 客户：他叫小明。 客户经理：陈先生，不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客户：他还小。我还没考虑呢。 客户经理：陈先生，不知道您认为小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 客户：大约22岁吧。 客户经理：那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？” 客户：父母。 客户经理：照顾他们需要多少钱呢？ 客户：因为我的父母有退休金，所以每个月就给点零用钱而已。 步骤四：收集客户资料 资料收集三：家庭背景情况 客户经理：陈先生，如果您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客户：大概4个百分点吧。 客户经理：陈先生，这里有一个收入保障计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您每月最基本的家庭支出要多少钱？ 客户：大概2000块。 客户经理：2000元是10元的200倍，200乘以1416元就是283200元。如果有29万存进银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 步骤四：收集客户资料 客户经理：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客户：买的。 客户经理：不知道每月要不要还贷款呢？ 客户：每月还1500元。 客户经理：不知道贷了多少年？ 客户：还有15年。 客户经理：那就是说，陈先生还要还给银行270000元，不知道是不是？ 客户：是的。 客户经理：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客户：大约1000元吧。 客户经理：除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，您知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点： 资料收集四：收入分配情况 步骤四：收集客户资料 收入分配图 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的5%-15% 家庭保障计划 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 您 配偶 子女 持续稳定的收入 ① ② ② ③ （1）大病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ 客户经理：第一个方面就是家庭保障。陈先生，您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外。假使有一天你突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的使他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 第一把金钥匙：家庭保障 步骤五：激发客户需求（讲保险） ② 第二个方面就是教育金，6-18岁的中小学阶段我就不说了；陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，因为经济的原因不能完成，以致影响了他的前途是很可惜的；一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据社科院的调查资料，现在普通大学的学费住宿费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万；这笔钱说多不多，说少不少。 现在6-8万元对您绝对不是问题，但十几年后的通胀我们无法预知。而且现在读研、读博、出国的人也越来越多，大学毕业以后的金钱需求量同样是未知的。假如我们拿不出来，那影响的将是孩子未来的前途，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，相信孩子更能感受到我们的爱。 第二把金钥匙：教育金 ① ⑤ 6 岁 22岁 ③ 6-8万高等教育费用 ⑥ 18 岁 ④ ⑤ 步骤五：激发客户需求（讲保险） 客户经理：第三个方