保险新人岗前培训：2-01魅力行销.pptVIP

成功要素一：知识 ——寿险销售本身就是为家庭和个人提供适宜的保障和规划，需要专业、广博的知识积累。其中包括保险基础知识、法律知识和理财相关知识。只有当知识到位了，我们才能够为客户提供更为周到的保障计划和服务，才能够凭借我们的专业赢得客户的认同和尊重。 ——就像我们前面谈到的梅第大师，他本身就非常尊重知识、热爱学习。梅第曾经说过：我能有丰富的保险专业知识，让客户信任我，感觉自己买到的是独一无二的保单，拥有独一无二无微不至的照顾。这些都是从不间断地追求知识、累积知识而来。 讲师操作要点 ——通过讲述和举例的方式说明知识对于保险销售的重要性以及应该具备的基本知识。 * 成功要素二：心态 ——心态决定一切！如果你不满意自己的环境，想力求改变，则首先应该改变自己的心态；假如一个人有积极的心态，那么他四周所有的问题都将迎刃而解。积极的心态是心智的健康和营养，它能让一个人充满自信、受人喜欢、知足常乐、倍感幸福，更重要的是它还能让人改变自我、改变世界。 ——举例：“拼图的故事”。一位父亲送给了他的孩子一幅拼图，拼图的主题是世界地图，要想在短时间将拼图完成很难；但是没想到那位小孩却很快拼好了，原来在世界地图的背面是一个人的头像，小孩子依据人的头像很快的完成了这个游戏。这则小故事告诉我们“只要人对了，你的世界也就对了，看似复杂艰巨的问题都会迎刃而解”。成功要素二：心态 ——心态决定一切！如果你不满意自己的环境，想力求改变，则首先应该改变自己的心态；假如一个人有积极的心态，那么他四周所有的问题都将迎刃而解。积极的心态是心智的健康和营养，它能让一个人充满自信、受人喜欢、知足常乐、倍感幸福，更重要的是它还能让人改变自我、改变世界。 ——举例：“拼图的故事”。一位父亲送给了他的孩子一幅拼图，拼图的主题是世界地图，要想在短时间将拼图完成很难；但是没想到那位小孩却很快拼好了，原来在世界地图的背面是一个人的头像，小孩子依据人的头像很快的完成了这个游戏。这则小故事告诉我们“只要人对了，你的世界也就对了，看似复杂艰巨的问题都会迎刃而解”。 ——做好保险需要具备四心：信心、恒心、爱心、诚心。 ——信心：相信行业、相信公司、相信客户、相信自己。（辅助真实案例讲解） ——恒心：坚持就是胜利。阿里巴巴的马云曾讲：“今天很残酷、明天也很残酷、但是后天很美好，然而大部分人却在明天晚上死去”。保险行业更是如此，需要长期经营、重在平时积累。 ——爱心：什么样的人最快乐？答案是心中有爱的人。保险事业本来就是传递爱心的事业。同时，做好保险的人还是懂得感恩的人。心中有爱，自有贵人相助！ ——诚心： * 成功要素三：技能 ——“闻道有先后、树业有专攻”。无论是医生、运动员、教师、科研人员还是普通工人、农民，各行各业成功人士都具有自己所从事的工作领域中几项基本技能，这是生存和发展的根本保障。 ——作为寿险营销从业人员，要长期在寿险业生存发展，必须具有与寿险营销相关的基本技能。首先就是沟通技能，因为我们的工作需要不断地与人打交道，所以良好的沟通能力能够帮助我们很好的与客户交流观点、并赢得客户的信任。现阶段沟通能力的具体体现就在于我们要能够介绍行业、介绍公司、介绍寿险的意义和功用，在此基础上能够介绍产品；其次，要想成为一名出色的保险销售人员，更需要具备专业的技能。什么是专业？专业就是按照一定的流程和标准做事，保险销售也具有专业的步骤和流程，每一环节都有一定的方法和技巧，这些我们都会在后续的培训中给予大家相应的训练和辅导。 讲师操作要点 ——强调专业技术对于保险销售职涯发展的重要性，并明确做好保险销售需要具备的主要技能 * * 成功要素四：习惯 ——习惯是一个人思想和行为的真正领导者：追求成功是人的共性，成功的人之所以成功是因为他们不断地想正确的事情、做正确的事。为什么他们能做到呢？是因为受习惯的影响。有些人没有成功，是因为他们总是下决心做一件事情，但总做不成，然后就责备自己，在这个循环中度过。要养成好习惯一开始会很痛苦，但重复21次以上就会自觉去做，就不痛苦了。（讲师可举自己的例子。） ——你是否经常想做一件事情而没有做成，你会找理由和借口，这些理由和借口都是错误的。这些事情你之所有没有做成，是因为你没有重复去做。 ——生活中、工作中有很多烦恼的事情，都可以用习惯来解决。比如父母关系不好、夫妻关系不和睦，坚持每周一两次轻松的聊天或者共同做一些事情，关系就得到了明显的改善。再比如我们做销售的，在培训中想做一件事，但常做不成，给自己一些借口，没有重复去做让它成为习惯。 ——保险销售行业的特质决定了习惯对于营销人员成败攸关。因为寿险行业要求做好自我管理、并且需要不断地学习，当这些都成为习惯，就会成为潜在的巨大力量，事业上的不断进步与突破也就水到渠成了。 讲师操作要点 ——强调习惯的重要性、习惯